Administración de Empresas

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http://hdl.handle.net/10554/15517

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Estrategias para la mejora del arriendo de espacios comerciales en Cruz Verde
(Pontificia Universidad Javeriana) Vásquez Ruiz, Natalia; Rueda Plazas , Leonardo;
Este proyecto busca resolver una necesidad estratégica identificada en Cruz Verde: la falta de un modelo estandarizado y eficiente para el arriendo de espacios comerciales a marcas aliadas en puntos de venta físicos. Actualmente, la gestión de estos espacios presenta oportunidades de mejora en términos de visibilidad, rentabilidad y experiencia del cliente, especialmente en categorías como belleza y cuidado personal. El objetivo principal del trabajo es optimizar el modelo de arriendo de espacios mediante la implementación de esquemas de alquiler dinámicos, estrategias de comercialización en fechas clave y el uso de medios digitales en el punto de venta, con el fin de aumentar la visibilidad de las marcas aliadas, fortalecer la experiencia del shopper y mejorar la competitividad de Cruz Verde en el sector retail. Desde un enfoque metodológico mixto, se realizaron entrevistas semiestructuradas con expertos del área de Trade Marketing y observaciones directas en tienda. También se diseñaron herramientas de recolección cuantitativa para evaluar el impacto potencial de la propuesta en variables como ocupación de espacios, percepción del cliente y retorno de inversión para las marcas. Entre los hallazgos clave se identificaron limitaciones en la gestión actual, baja digitalización de los espacios, oportunidades desaprovechadas en fechas pico del calendario comercial y una débil articulación entre las áreas responsables del proceso. La propuesta plantea un modelo de arriendo flexible y estratégico, acompañado de cronogramas, indicadores de seguimiento y herramientas tecnológicas de gestión. Se concluye que la implementación del modelo propuesto contribuirá a una mejor eficiencia operativa, mayor captación de ingresos por arriendo y una experiencia más atractiva para el consumidor. Además, representa una oportunidad para profesionalizar el manejo del espacio en el canal farmacéutico y generar valor para las marcas aliadas a través de soluciones personalizadas y sostenibles.
Sales GPT : HubSpot’s goal of optimizing sales operations and enhancing the overall sales process
(Pontificia Universidad Javeriana) Mejía Piñeros, Juan Esteban; Chi-Ying Young, Yeremy; ;
In the current digital era, characterized by rapid advancements and evolving business landscapes, enterprises are progressively adopting cutting-edge technologies to streamline their operations and stimulate growth. A notable innovation in this regard is Sales GPT, an application derived from Generative Pre-trained Transformer (GPT) models, specifically engineered to radically transform sales processes. HubSpot, a distinguished frontrunner in customer relationship management solutions, has initiated the integration of Sales GPT into its operational framework with the goal of augmenting its sales functions. This strategic move transcends the mere automation of mundane tasks; it seeks to equip sales teams with predictive insights, thereby propelling the company toward enhanced achievements and sustained success. The incorporation of Sales GPT at HubSpot signifies a substantial transition toward AI-driven sales methodologies, aiming to elevate efficiency, foster customer engagement, and refine decision-making processes. The integration of this sophisticated tool is poised to bolster the overall sales process by furnishing actionable insights and streamlining operations. This dissertation undertakes an in-depth exploration of the ramifications of Sales GPT on HubSpot, meticulously evaluating its merits and potential drawbacks, while also drawing comparisons with solutions proffered by competitors. Through the execution of a rigorous diagnostic assessment and the presentation of research-backed proposals, this study aspires to deliver a comprehensive elucidation of Sales GPT's role in optimizing sales processes within the context of HubSpot's strategic objectives. Furthermore, the investigation will delve into the multifaceted implications of Sales GPT on HubSpot's sales force, examining its influence on productivity, job satisfaction, and the acquisition of new skills. It will also scrutinize the potential for Sales GPT to metamorphose the dynamics between sales representatives and customers, as well as its capacity to personalize customer interactions and cultivate enduring relationships. By adopting a holistic approach that encompasses technological, organizational, and human-centric dimensions, this dissertation endeavors to furnish valuable insights for businesses contemplating the integration of AI-driven sales tools into their operations. It is envisaged that the findings of this research will contribute to a more profound comprehension of the transformative potential of AI in the realm of sales, and its capacity to reshape the trajectory of businesses in the digital age.
Propuesta de estrategias de marketing digital para potenciar la presencia de electrodomésticos Samsung en ImagiQ
(Pontificia Universidad Javeriana) Clavijo Tejada, Sofia; Umaña Ruiz, Maria Camila; Umaña Ruiz, Maria Camila
Samsung Home Appliances, a través de su distribuidor exclusivo en Colombia, ImagiQ S.A.S., enfrentan el reto de fortalecer su presencia y posicionamiento en un mercado que es bastante competitivo, integrando estrategias digitales que les permitan responder a las nuevas dinámicas de los consumidores. El propósito de este proyecto es formular estrategias de marketing digital que fortalezcan la presencia de los electrodomésticos Samsung en su principal canal tradicional que es ImagiQ, destacando como principal valor agregado su tecnología basada en el Internet de las Cosas (IoT). Para lograrlo, se plantea analizar el impacto del IoT en los hábitos de consumo, diagnosticar la visibilidad actual de la marca dentro del canal y adaptar tendencias digitales al contexto comercial de ImagiQ. La propuesta incluye el desarrollo de una investigación digital centrada en conocer cómo los usuarios valoran la conectividad de los productos, el diseño de experiencias inmersivas con simuladores y herramientas de realidad aumentada para potenciar la interacción en puntos de venta, y la mejora en los procesos de conversión mediante optimización de fichas de producto, automatización de campañas y uso de inteligencia artificial para una comunicación personalizada. Además, se busca fortalecer la relación con los aliados comerciales por medio de acciones de fidelización y capacitación digital. Se espera que estas estrategias incrementen la visibilidad de Samsung en el canal ImagiQ, mejoren los indicadores de conversión en ventas digitales, y posicionen a la marca como referente en innovación y tecnología IoT dentro del mercado colombiano de electrodomésticos.
Plan de Capacitación para consejeros basado en análisis de desempeño
(Pontificia Universidad Javeriana) Durán Caicedo, Nelba Dayana; Tejada Gómez, Maria Alejandra; Tejada Gomez, Maria Alejandra
Este proyecto tiene como objetivo evaluar el rendimiento de los consejeros en una firma de servicios profesionales y a partir de un análisis de datos, diseñar un plan de capacitación que refuerce su función e interacción con los aconsejados. La iniciativa parte de la necesidad de optimizar el acompañamiento profesional de los empleados, debido a que estos son fundamentales en la orientación, el desarrollo y la retención del talento humano. Para llevar a cabo este análisis, se recopilaron métricas de herramientas corporativas, las cuales fueron integradas y analizadas utilizando Power BI y Excel. Este proceso permitió identificar patrones, brechas y áreas donde los consejeros pueden mejorar su desempeño de acuerdo con las debilidades encontradas. Los datos obtenidos no solo indican oportunidades de capacitación, sino también desafíos en la implementación de prácticas efectivas de mentoría de acuerdo con la necesidad exacta. El propósito principal de este proyecto es convertir estos hallazgos en acciones concretas mediante una propuesta de formación adaptada a las necesidades identificadas. Se proponen estrategias centradas en habilidades de comunicación, seguimiento efectivo, desarrollo profesional, todos respaldadas por literatura académica y buenas prácticas aplicadas del sector. Dentro de los beneficios esperados se incluyen el fortalecimiento de la relación entre consejeros y aconsejados, un aumento en la satisfacción del talento, la mejora de los procesos de retroalimentación y la creación de una cultura de aprendizaje continuo. Esta propuesta busca aportar valor estratégico a la organización al alinear la gestión del conocimiento con los objetivos de desarrollo profesional.
Buenas prácticas de gestión de recursos humanos y las tecnologías de bajo costo aplicadas a pymes del calzado
(Pontificia Universidad Javeriana) Diaz Perdomo, Juanita; Castañeda Zapata, Delio Ignacio; Vargas Palma, Anayanci
El presente estudio sobre "Buenas prácticas de gestión de recursos humanos y las tecnologías de bajo costo aplicadas a PYMEs del calzado" analiza la importancia de optimizar la gestión del talento humano en un sector caracterizado por su dinamismo y competitividad. A través de una revisión conceptual y la recopilación de datos, se identificaron desafíos significativos que enfrentan estas empresas, como la atracción y retención de talento, y la necesidad de integrar tecnologías que faciliten procesos administrativos. Los resultados revelan un fuerte compromiso hacia la implementación de buenas prácticas en recursos humanos, aunque muchas PYMEs aún carecen de programas estructurados para evaluar el desempeño y ofrecer capacitación continua. La adopción de herramientas digitales accesibles, como sistemas de gestión de recursos humanos (HRMS) y plataformas para la evaluación del desempeño, se presenta como una solución viable para mejorar la eficiencia operativa. Además, el interés generalizado por implementar mejoras en la gestión humana indica una disposición hacia el cambio. En conclusión, el estudio propone que al integrar buenas prácticas con tecnologías accesibles, las PYMEs del calzado pueden fortalecer su competitividad y asegurar un crecimiento sostenible en un entorno empresarial cada vez más exigente.
Diseño experimental : impacto de MIA en satisfacción y comportamiento web
(Pontificia Universidad Javeriana) Farfan Gonzalez, Andres Felipe; Gotthard Real, Alexander; Gotthard Real, Alexander
Ciencuadras, parte del Grupo Bolívar, es una plataforma digital inmobiliaria que brinda información de propiedades en compra, venta y arrendamiento, cuenta con más de seis años de experiencia en el mercado inmobiliario, lo que le ha permitido consolidarse como un referente en el sector. A mediados de marzo del 2025, la plataforma posee un total de 180,000 inmuebles, 1,500 inmobiliarias y 50 constructoras, que agrega servicios complementarios como avalúos, créditos, trasteo y, en un futuro, legal y seguros, facilitando así el proceso inmobiliario para sus usuarios. Recientemente, han integrado MIA, una asesora virtual basada en inteligencia artificial, diseñada para mejorar la experiencia de búsqueda de inmuebles. MIA permite a los usuarios encontrar viviendas de manera intuitiva a través de una conversación sencilla y amigable, asesorándolos en opciones de compra o alquiler según sus preferencias. Este proyecto busca comparar la efectividad de la inteligencia artificial y los métodos tradicionales en la adquisición de clientes potenciales en el sector inmobiliario. Se realizará un experimento de dos meses para evaluar si la implementación de IA (MIA) mejora la generación de leads y la eficiencia comercial en comparación con los métodos tradicionales. Para minimizar variables como edad, sexo y presupuesto, los participantes serán asignados aleatoriamente a dos grupos, grupo de tratamiento que usará la plataforma con la IA MIA y grupo de control quien utilizará solo los métodos tradicionales de búsqueda sin asistencia de IA. El objetivo es determinar el impacto de la IA en la efectividad del proceso comercial.
Automatización del contenido e-commerce mediante la integración de herramientas tecnológicas como Python y visual studio code
(Pontificia Universidad Javeriana) Guerrero Garzón, Gabriela; Rueda Montaño, José Andrés; HENKEL; Rueda Montaño, José Andrés
El área de e-commerce comprende un conjunto de temáticas desde la parte digital hasta lo más importante que es la comunicación con los clientes y usuarios. Por ello, es fundamental establecer una comunicación asertiva con las cadenas de supermercados que tengan los productos que se comercializan para lograr garantizar una implementación correcta frente al contenido e-commerce de cada producto, por ende, la implementación de imágenes, títulos y descripciones. Para lograr comunicar al usuario de manera correcta la identidad de la marca para que efectúen su compra. Es por esto, que este proyecto propone la optimización de procesos en el área de e-commerce mediante la implementación de una herramienta de automatización basada en inteligencia artificial y programación en Python con la que se lograra agilizar la creación masiva de carpetas de imágenes con todos los productos y nombradas dependiendo del código del cliente o de la empresa para comprender un seguimiento completo frente a la implementación de e-commerce en otros negocios y comunicar mejor las marcas de Henkel. Asimismo, la importancia de incorporar esto se basa en que cada cadena tiene una comunicación distinta y requieren de formatos de imagen con especificaciones distintas para que logren implementarlas en sus plataformas web. Además, la herramienta de automatización lograra que este contenido sea enviado rápidamente y no perder esa comunicación con el cliente. Por ende, también conectar con el cliente para la realización de estas actualizaciones masivas. Cabe destacar que, la automatización con estas herramientas no busca incrementar la dificultad frente la carencia de conocimiento del software, sino que brinda la posibilidad de interactuar con inteligencia artificial y lograr entender estos lenguajes y su lógica buscando en estas herramientas y obteniendo control para identificar errores, conocer un nuevo concepto que simplifica tareas, gestionar el tiempo y cambiar la empresa con ideas más efectivas de ejecutar.
Estrategias de marketing digital de ISDIN y los principales competidores en la industria dermocosmética
(Pontificia Universidad Javeriana) González Ramos, Juan José; Chi-Ying Young, Jeremy; Chi-Ying Young, Jeremy
Este trabajo analiza las estrategias de marketing digital implementadas por ISDIN Colombia y las compara con las de sus principales competidores en el sector dermocosmético, como La Roche-Posay, Avène y Bioderma. En un contexto donde los hábitos de consumo han cambiado drásticamente y plataformas como Instagram y TikTok influyen directamente en las decisiones de compra, se hace necesario entender cómo las marcas logran conectar con sus audiencias y diferenciarse en un entorno saturado de estímulos visuales y mensajes. La investigación emplea un enfoque cualitativo basado en tres herramientas metodológicas: análisis de contenido en redes sociales, benchmarking competitivo y análisis FODA. La recolección de datos se llevó a cabo manualmente durante los primeros cuatro meses de Trabajo de Grado Carrera de Administración 2025-10 TESIS TG2 2025, e incluyó entrevistas con profesionales del equipo digital de la marca y encuestas dirigidas a consumidores. Se evaluaron aspectos clave como el uso de influencers, la narrativa de marca, los formatos más utilizados, la frecuencia de publicación y el nivel de engagement generado. Los resultados muestran que ISDIN mantiene una estrategia sólida, intensiva en el uso de creadores de contenido, con una propuesta de valor bien definida y un nivel de interacción superior al de sus competidores. A través del benchmarking se identificaron buenas prácticas replicables y brechas estratégicas en otras marcas. El análisis FODA permitió sistematizar los hallazgos y generar recomendaciones orientadas a fortalecer su posicionamiento digital, adaptarse a nuevas exigencias del consumidor y mejorar su competitividad en un mercado en constante evolución. Esta investigación busca aportar valor tanto al entorno académico como al sector empresarial, especialmente en industrias altamente reguladas como la dermocosmética, donde la credibilidad, la evidencia científica y la narrativa emocional deben coexistir en los ecosistemas digitales.
¿Cómo atrapar y no dejar que se escape la base de comerciantes independientes en el canal microempresarios de Quala SA?
(Pontificia Universidad Javeriana) Garzon Beltran, Esteban; Rueda Montaño, Jose Andres; Jose Andres
El próximo estudio busca el entendimiento del contexto y situación actual del negocio del canal microempresarios enfocado en la tasa de entrada y salida de CI (Comerciantes Independientes) en la actualidad, con el fin de proponer estrategias comerciales efectivas para la retención de la base. Se abordan las causas desde el entendimiento de las necesidad, aspiraciones y deseos de los comerciantes independientes que se han retirado del negocio Vive100 durante el 2025. Por medio de encuestas vía telefónica, se “mapean” las tendencias y las razones que causan la tasa de salida de la muestra en estudio: todos aquellos comerciantes independientes que revendieron productos Quala de agosto a diciembre de 2024, y no regresaron en lo corrido del 2025. Posteriormente se toma el modelo de negocio de Rappitenderos como punto de comparación respecto a las estrategias de retención y atracción de personas, debido a la alta similitud estratégica de los dos modelos de negocio; pues incluso, la oferta de Rappi ha sido una razón que ha tomado fuerza hasta el día de hoy como una de las principales causas por la cual los CI se retiran de Vive100.
Implementación de un “Plan de Acción Adaptativo” para optimizar campañas publicitarias del equipo “Brand” para una multinacional deportiva en Essencemediacom
(Pontificia Universidad Javeriana) Piña Páez, Juan Camilo; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco; WPP Media; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco
Este trabajo ha sido elaborado con base en un caso real de una agencia de medios multinacional con un cliente del sector deportivo. Por razones de confidencialidad, se han omitido nombres comerciales y cifras de inversión directa, enfocándose únicamente en procesos internos y aprendizajes operativos. En un entorno publicitario cada vez más dinámico, todas las empresas suelen presentar retos dentro de las diferentes áreas que la componen, en el caso de Esscence Medicacom cuenta con un contrato desde hace años con la cuenta regional de una marca multinacional deportiva, esta cuenta regional maneja el mercado Latinoamericano, la agencia se encarga de la gestión publicitaria por medio de anuncios publicitarios en plataformas como, Facebook, Instagram, Pinterest, YouTube, Google, entre otras. La agencia maneja la cuenta de la marca deportiva garantizando dos enfoques importantes que se ha estipulado, el primero es el aumento de las ventas por canales de e-commerce y el segundo es el aumento del reconocimiento de la marca, potencializando su cultura y lo que su marca representa en la moda, también conocido en Administración de empresas como Branding. El área de operaciones de Essence Mediacom divide su personal en dos equipos, “E-commerce” con el primer enfoque con el objetivo de convertir ventas, y el segundo equipo “Brand” con el objetivo de reconocimiento de marca. Este proyecto surge ante la necesidad clara en el grupo de Brand de estandarizar procesos para mejorar la estructura operativa de la agencia con su cliente proponiendo un modelo adaptable que ayude a la agencia a responder con eficientemente contextos cambiantes, priorizar decisiones basadas en datos y capitalizar aprendizajes previos. Este proyecto busca evaluar la viabilidad de diseñar un “Plan de Acción Adaptativo” acertado y eficaz en la empresa, para optimizar campañas publicitarias del equipo Brand, esto con el fin de sistematizar procesos clave, facilitar la toma de decisiones (principalmente para las personas nuevas en la agencia) y mejorar el desempeño de las campañas publicitarias sin requerir recursos financieros adicionales. Para ello, se toma como referencia la experiencia del grupo de E-commerce, donde ya se han aplicado estrategias similares con resultados exitosos. La propuesta de este proyecto contempla la creación de un plan de acción estructurado, validado con el equipo, que incluye protocolos para el equipo de operaciones, un tablero de seguimiento con KPIs, asignación de tareas clave y documentación de aprendizajes tras cada campaña. Todo esto se implementará con los recursos humanos y tecnológicos actualmente disponibles, sin estipular una inversión económica para la agencia, sino con el uso de buenas prácticas operacionales. Entre los beneficios esperados se encuentran mayor eficiencia en la ejecución de las campañas publicitarias, un aumento del retorno sobre la inversión, ROI, reducción de errores operativos y la generación de un plan de acción que puede ser replicable para Essence Mediacom con las demás cuentas que manejan. Este modelo busca posicionar al equipo de Brand como un actor más ágil, estratégico y alineado con las exigencias del mercado actual.
Innovación en la inteligencia de mercado : un sistema de recompensas para la colaboración entre retailers y fabricantes en Nielsen IQ
(Pontificia Universidad Javeriana) Vargas Buitrago, Sara; Umaña, Maria Camila
El presente trabajo de grado tiene como propósito desarrollar un sistema de recompensas que involucre a retailers y fabricantes, proporcionando un enfoque colaborativo que fortalezca la fidelización de clientes y su retención. Nielsen IQ (NIQ), como líder en inteligencia del consumidor, se posiciona en el centro de esta propuesta, utilizando análisis de datos y soluciones predictivas impulsadas por inteligencia artificial. Este sistema busca mejorar la retención de clientes en un entorno competitivo caracterizado por un oligopolio en el mercado de investigación de mercados. A través de una metodología cualitativa que incluye análisis documental de los pilares de los sistemas de recompensas, diseño del modelo y consulta a expertos, el proyecto busca diseñar un sistema que generará mayor colaboración entre los actores del mercado y contribuirá al crecimiento sostenido de NIQ. Este enfoque permitirá no solo la satisfacción de las necesidades de los retailers y fabricantes, sino también el fortalecimiento de la relación a largo plazo con sus clientes.
Sistema de automatización del seguimiento de ventas para optimizar la gestión comercial en FríoDeligh
(Pontificia Universidad Javeriana) Páez Morales, Isabella; Paredes Álvarez, Giovanny Francisco
La automatización de las ventas es un factor clave para mejorar la competitividad y eficiencia de las empresas en mercados dinámicos y altamente demandantes. En la actualidad, las empresas enfrentan retos como la necesidad de tomar decisiones basadas en datos en tiempo real, optimizar recursos y mejorar la experiencia del cliente. Evaluar la implementación de soluciones automatizadas en FríoDelight permite no solo optimizar procesos internos, sino también fortalecer las relaciones comerciales, al garantizar una comunicación más precisa y oportuna con los clientes. En un contexto donde la digitalización es cada vez más crucial, la automatización del seguimiento de ventas se convierte en una herramienta estratégica para aumentar la productividad, reducir errores y mantener la ventaja competitiva en el mercado.
Estrategia de entrada al mercado para la nueva oferta basada en el empoderamiento analítico en una firma de consultoría
(Pontificia Universidad Javeriana) Rodríguez Roldán, Sara Sofía; Acosta, Alejandro
El presente proyecto tiene como objetivo desarrollar una estrategia efectiva de entrada al mercado para una nueva oferta enfocada en el empoderamiento analítico, propuesta por una firma de consultoría gerencial. El propósito central es posicionar a esta firma como un aliado estratégico clave en la implementación y desarrollo de capacidades analíticas dentro de organizaciones colombianas. Para alcanzar este objetivo, se realizó inicialmente un diagnóstico del entorno competitivo mediante la metodología de las cinco fuerzas de Porter, complementado con un benchmarking exhaustivo que analizó firmas líderes en consultoría y analítica tanto a nivel local como internacional. Este análisis permitió identificar prácticas exitosas y replicables, así como oportunidades estratégicas para diferenciarse en el mercado. Entre los principales hallazgos se destacan la alta competencia del sector, clientes cada vez más informados y exigentes, y una creciente demanda por propuestas de valor orientadas a resultados concretos y medibles. Con base en estos hallazgos, la propuesta de valor definida para la firma integra cercanía, flexibilidad y generación de resultados tangibles, destacando especialmente la transferencia efectiva de conocimiento y el empoderamiento de los clientes en el manejo de sus datos. Para operativizar esta propuesta, se estructuró una estrategia comercial dividida en tres fases claramente definidas, acompañadas por una oferta modular que recomienda implementar pilotos iniciales de alto impacto y programas de acompañamiento continuo, fortaleciendo así la relación con los clientes posterior a la implementación. Finalmente, se recomienda impulsar una sólida estrategia de posicionamiento digital a través de plataformas como LinkedIn, Instagram y sitios web corporativos. Esta estrategia deberá estar basada en contenido educativo de valor, casos de éxito concretos y eventos privados dirigidos a ejecutivos, adoptando siempre un enfoque consultivo, flexible y centrado en las personas. Esto permitirá reforzar la propuesta de valor, consolidar relaciones a largo plazo con los clientes y adaptarse dinámicamente a las necesidades cambiantes del mercado.
Estrategias para la identificación y captación de proveedores en la categoría de juguetes y bebés en Mercado Libre Colombia
(Pontificia Universidad Javeriana) Mutis Kassin, Valentina; Rueda Plazas, Leonardo; Rueda Plazas, Leonardo
Mercado Libre, como plataforma líder de comercio electrónico en Latinoamérica, enfrenta el desafío de fortalecer su presencia en la categoría de Juguetes y Bebés en Colombia, un segmento con alto potencial de crecimiento, pero con una participación aún limitada dentro del ecosistema. A pesar de iniciativas como la creación del área de Hunting para identificar nuevas marcas, continua la necesidad de una estrategia estructurada y sostenible que facilite la atracción y fidelización de nuevos proveedores alineados con los objetivos comerciales de la compañía. Este trabajo tiene como objetivo principal diseñar una propuesta de valor enfocada en captar nuevos sellers de Juguetes y Bebés, posicionando a Mercado Libre como un aliado estratégico en su proceso de crecimiento y expansión. Para ello, se adoptó un enfoque metodológico mixto, combinando herramientas cuantitativas (encuestas a proveedores actuales y potenciales) y cualitativas (entrevistas semiestructuradas con líderes internos y externos del sector), lo cual permitió comprender las motivaciones, barreras y oportunidades dentro de la categoría. Los hallazgos más relevantes evidencian oportunidades de mejora en aspectos como el acompañamiento al proveedor, la visibilidad de los beneficios que ofrece la plataforma, y la percepción del valor a largo plazo. A partir de estos insumos, se desarrolló un plan de acción centrado en cuatro ejes: fortalecimiento del relacionamiento, optimización de la comunicación, incorporación de herramientas tecnológicas de gestión y desarrollo de incentivos diferenciadores. Como conclusión, se propone una estrategia integral que no solo busca aumentar la cantidad de proveedores en la categoría, sino también mejorar su experiencia y retención, generando relaciones comerciales sostenibles y mutuamente beneficiosas. Este proyecto representa un aporte significativo al fortalecimiento del ecosistema de Mercado Libre, promoviendo su consolidación como líder en la categoría y generando un impacto positivo tanto en la compañía como en sus aliados comerciales.
Modelo de priorización de mercados y estrategias de captación segmentadas para la UEN de Perfumes & Cosméticos de Maison d'Azur Parfums en Colombia, basado en el análisis de datos aduaneros de Veritrade.
(Pontificia Universidad Javeriana) Orduña Carrillo, Andrés Enrique; Acosta Gámez, Alejandro; Acosta Gámez, Alejandro
La unidad de Perfumes & Cosméticos de Maison d’Azur Parfums en Colombia, busca optimizar su expansión internacional y captación de nuevos clientes. El diagnóstico inicial reveló (1) Mercados clave actuales en Latinoamérica y (2) Estrategias de captación: directas y a través de distribuidores. El análisis exploratorio de datos aduaneros de Veritrade (2024) identificó tendencias de exportación de la partida 3302900000 a nivel global, principales actores y mercados con potencial. La metodología, predominantemente cuantitativa y descriptiva-explicativa, se basó en el análisis de estos datos para identificar mercados prioritarios y segmentar importadores clave. Los resultados principales incluyen un modelo de priorización de mercados basado en el (1) Atractivo y la posición competitiva, y la (2) Identificación de segmentos de importadores con perfiles detallados. Se desarrollaron estrategias de captación personalizadas para cada segmento y un plan de acción para su implementación, considerando riesgos y métricas de seguimiento. En conclusión, la tesis propone un modelo estructurado y accionable para la expansión internacional y la captación de clientes de Maison d’Azur Parfums en Colombia, fundamentado en el análisis de datos de comercio y la segmentación estratégica. La implementación de las recomendaciones derivadas de este trabajo podría (1) Optimizar la asignación de recursos, (2) Mejorar la eficacia de las estrategias comerciales y (3) Contribuir al crecimiento sostenible de la unidad de negocio en nuevos mercados.
Motivación y productividad en trabajo remoto : retos y soluciones para el E-commerce
(Pontificia Universidad Javeriana) Vasquez Diaz, Maria Carolina; Julieth Vanessa Prieto Sandoval
Este trabajo de grado tiene como objetivo principal analizar y proponer estrategias efectivas para fortalecer la motivación y productividad en equipos de trabajo remotos dentro del sector del comercio electrónico (e-commerce), el crecimiento rápido del trabajo virtual ha generado grandes beneficios, como lo son la reducción de costos, una mayor flexibilidad laboral y también un acceso a talento sin restricciones, más sin embargo, también tienen desafíos importantes en la gestión del talento humano, principalmente en lo compromiso organizacional y la comunicación interna . Para alcanzar este propósito, se lleva a cabo una revisión exhaustiva de la literatura académica, esto con la finalidad de identificar los factores que jueguen un papel importante en la motivación y en la productividad de los equipos de trabajo que son remotos, seguido de esto, se analizan múltiples herramientas digitales y también metodologías de gestión que han demostrado ser eficaces en la mejora de la comunicación y el desempeño laboral en entornos virtuales, teniendo en cuenta estos hallazgos, se pretende dar un planteamiento a un modelo metodológico que este orientado a optimizar los equipos de trabajo remotos, esto centrándose en estrategias prácticas, donde se refleje el bienestar emocional, el compromiso organizacional y el rendimiento de los profesionales. Además de esto, también genera una contribución académica, este estudio busca generar un impacto positivo en la gestión empresarial, logrando ofrecer recomendaciones concretas para los gerentes, directores o los responsables de los equipos de trabajo virtual en las empresas del sector e-commerce, por último, el documento presenta un análisis de critica acerca de las implicaciones prácticas de la implementación de estas estrategias, sobresaliendo la importancia del liderazgo empático, el desarrollo de una cultura empresarial sólida y la selección adecuada de tecnologías de soporte para afrontar con éxito los retos del trabajo remoto.
Lead Generation and AI implementation for Commercial Strategies: A B2B Strategic Approach
(Pontificia Universidad Javeriana) Torres Berardinelli, Sergio Andres; Chi-Ying Young , Yeremy
The following Project aims to Desing an optimized commercial strategy for Talent Mapping SAST-Mapp, in order to improve the generation, qualification and conversion of particular prospects in Colombia, where particularly Headhunting as a service is not standardized for SMEs. For this project, a qualitative methodology was carried out with a descriptive and exploratory approach where the creation of an internal diagnosis was sought, implementing non-participating observation, analysis of key performance indicators, where some obstacles in communication with certain types of customers were identified. The study recommends the development of a strategy based on regional segmentation, the automation of repetitive tasks and the implementation of technological tools for monitoring and control, ending with recommendations focused on improving the internal and external relationship of the company.
Automatización RPA de lectura y extracción de información de extractos financieros para la gestión patrimonial
(Pontificia Universidad Javeriana) Arias Siabatto, Juan Fernando; Rueda, Leonardo
El presente proyecto responde a la necesidad de optimizar el proceso manual de extracción de datos desde extractos financieros, una tarea repetitiva, propensa a errores y con alta demanda de tiempo dentro de la empresa Génesis. Esta problemática se enmarca en un contexto de crecimiento acelerado de las family offices en Latinoamérica, donde se proyecta un aumento del 70% en los activos bajo gestión hacia 2030 y un crecimiento anual del 5% en el número de firmas, lo cual incrementa la presión por adoptar soluciones tecnológicas eficientes. El objetivo principal del trabajo es implementar una solución de Automatización Robótica de Procesos (RPA) que permita extraer automáticamente información clave de extractos financieros, empleando herramientas tecnológicas accesibles, seguras y confiables. Desde un enfoque cualitativo, el proyecto se apoyó en instrumentos como encuestas y entrevistas a analistas y líderes del proceso, además de expertos en la materia permitiendo identificar necesidades concretas, percepciones del equipo y oportunidades técnicas para el diseño de la solución. Entre los principales hallazgos se destaca un alto consenso sobre la utilidad de automatizar tareas repetitivas, la necesidad de mantener validaciones humanas en puntos críticos del proceso y la importancia de garantizar la seguridad de la información. La automatización es viable y deseable, con beneficios claros en eficiencia, precisión y escalabilidad. Como conclusión, se propone adoptar una solución RPA integrada con validación humana y medidas robustas de ciberseguridad descritas en un plan de acción. Esto permitirá a Génesis mejorar su eficiencia operativa, reducir costos y posicionarse de manera competitiva en un sector donde la tecnología y la calidad del servicio son diferenciadores clave.
Publicidad TTL de entidades financieras para estudiantes universitarios de Bogotá
(Pontificia Universidad Javeriana) Jiménez Rubio, Manuel Felipe; Rodriguez Camacho, Javier Alejandro; Rodriguez Camacho, Javier Alejandro
El objetivo de este trabajo es analizar el impacto de las campañas TTL (Through-The-Line) de los bancos en la decisión de los estudiantes universitarios de Bogotá, al adquirir servicios financieros. El estudio siguió un enfoque cuantitativo, explorando la intención de compra de productos financieros, la claridad y atractivo del mensaje, la percepción y el conocimiento de las marcas. Para obtener información precisa sobre los intereses y preferencias del grupo objetivo (jóvenes universitarios en Bogotá), se empleó una investigación basada en encuestas, permitiendo identificar la estrategia publicitaria más exitosa y su influencia en la toma de decisiones. Se llevó a cabo un experimento A/B controlado y aleatorio para comparar dos estrategias de publicidad: una de tipo ATL (Above-The-Line) y otra de tipo BTL (Below-The-Line). El objetivo fue determinar cuál de las dos tenía mayor probabilidad de generar la vinculación de los usuarios con una entidad bancaria. Para ello, se expuso cada estrategia a un grupo distinto y aleatorio de usuarios del segmento objetivo y se midió su impacto en la tasa de conversión o éxito. Complementariamente, se utilizaron fuentes secundarias para analizar el mercado bancario colombiano, su estrategia hacia este segmento, la percepción de este y los factores que influyen en la toma de decisiones.
Análisis del riesgo cambiario del hemisferio occidental de SLB : plan de acción para reducir la exposición del balance general y los costos de cobertura asociados
(Pontificia Universidad Javeriana) Barreto Jimenez, Gregorio; Umaña Ortiz, Maria Camila; Umaña Ortiz, Maria Camila
La presente propuesta de implementación establece una oportunidad de mejora en el área de tesorería de la multinacional de servicios petroleros y tecnología denominada Schlumberger (SLB) más específicamente en el equipo de Cash & FX. Se realizo una investigación de carácter cualitativo y cuantitativo con el objetivo de reducir dos KPIs claves: 1. la reducción de exposición en moneda local del balance general y reducir la diferencia entre la moneda local y la cobertura (DELTA). El enfoque cuantitativo se basa en un análisis de datos de la exposición actual de la organización y el enfoque cualitativo se enfoca en entrevistas estructuradas en favor de identificar como reducir o lograr un mayor entendimiento de las exposiciones actuales. Cabe destacar, que con el objetvio de apoyar el desarrollo del proyecto y el cumplimiento de los KPIs se realizarán reportes automatizados a través de Visual Basic y SAP ITT
Herramientas digitales para la transformación de la gestión de proveedores en Redeban S.A
(Pontificia Universidad Javeriana) Plata Ramirez, Juan Manuel; Paredes Alvarez , Giovanny Francisco; Paredes Alvarez , Giovanny Francisco
El proceso de actualización y creación de proveedores en Redeban S.A es un procedimiento manual y operativo que llega termina siendo tedioso y por ende demanda un alto porcentaje tiempo y uso de capital humano dentro de la empresa, todo lo anterior da como resultado que el personal del área de la institución no tenga el tiempo necesario para realizar otro tipo de actividades que tienen mucho más peso dentro de la organización, además de que al ser un proceso casi que 100% manual se presta para muchos reprocesos que terminan por afectar a la cadena de suministro que le da estabilidad a la operatividad general de la empresa. Los principales objetivos de este proyecto son optimizar y mejorar el proceso de creación y/o actualización de proveedores en Redeban S.A por medio de una página web que cuente con procedimientos basados en inteligencia artificial, además de ayudar a identificar dificultades existentes pero desconocidas que se encuentren en el proceso. Todo lo anterior ayudara a la empresa a mejorar los tiempos de respuesta reduciendo la operatividad del proceso y simplificando los pasos a seguir que un proveedor debe ejecutar con tal de poder actualizarse frente a la entidad y de igual manera identificar a los proveedores más innovadores y alineados con la visión de la empresa; y a los proveedores potenciales en función de criterios como precio, calidad y confiabilidad.
Gobernanza de la demanda : un enfoque estratégico para los equipos de ventas de Hubspot en América Latina
(Pontificia Universidad Javeriana) Rodríguez Ortiz, Stephanie; Rueda Plazas, Leonardo; HubSpot Latinoamerica; Rueda Plazas, Leonardo
Entre los principales retos de las empresas SaaS como HubSpot se encuentran la falta de mecanismos estructurados para retroalimentar la calidad de la demanda, la baja consistencia en el seguimiento de oportunidades comerciales y la necesidad de fortalecer la rendición de cuentas de los equipos de ventas. Por lo tanto, esta investigación tiene como objetivo principal diseñar recomendaciones para la optimización del sistema de gobernanza de la demanda en HubSpot que mejore la gestión de leads en los mercados de Latinoamérica, promueva la responsabilidad y la mejora del workrate (WR) de leads, asegurando la maximización del ingreso potencial. La metodología utilizada tuvo un enfoque mixto con alcance exploratorio secuencial. Se realizaron entrevistas semiestructuradas con actores clave y análisis cuantitativo de datos de desempeño de ventas y gestión de leads dentro de HubSpot. Los hallazgos y el diagnostico destacan la baja responsabilidad en los equipos de ventas en accionar la demanda entrante, que actualmente tienen una tasa de trabajo de Leads Cualificados (QLs) por debajo del objetivo esperado dentro del Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA). Asimismo, se identificó que la implementación de procesos de accountability impacta positivamente en la tasa de trabajo de leads y en la conversión de oportunidades. Como conclusión, el estudio propone mejoras al actual modelo de gobernanza de la demanda basado en retroalimentación estructurada, métricas compartidas y mejora de los procesos de Enablement. Estas recomendaciones no solo buscan asegurar que los leads se gestionen adecuadamente para prevenir la pérdida de ingresos potenciales, medidos en Ingresos Mensuales Recurrentes (MRR). Sino que también establece un marco replicable para otros contextos que enfrentan desafíos similares. El aporte del trabajo radica en ofrecer una herramienta práctica para la mejora continua de la gestión comercial y la toma de decisiones estratégicas basadas en datos. Palabras clave: Demanda, Gestión de Leads, Leads Cualificados (QLs), Estrategia de Ventas, Gestión de la Fuerza de Ventas, SaaS.
Mejora de la eficiencia financiera de Habi en la centralización y control de gastos de tarjetas de crédito corporativas
(Pontificia Universidad Javeriana) Castro Petro, Diego Andres; Chi-Ying Young, Jeremy; Julian, Fernandez Mejia; Chi-Ying Young, Jeremy
Este proyecto líder tiene como fin presentar la mejora de eficiencia financiera de la Proptech Habi. Con la centralización y control de los gastos que provienen las tarjetas de crédito corporativas, ahora llamadas “TCC”. Esta idea de mejora surge del objetivo del año de Habi, alcanzar la rentabilidad para el año 2025. Con este objetivo definido se buscó oportunidades de ahorro y se logró identificar sobrecostos en las TCC posiblemente por falta de políticas claras que regulen el uso adecuado de las TCC. Actualmente, Habi cuenta con 27 personas vinculadas que usan TCC generando gastos anuales aproximadamente de 1.7 millones de dólares. Se estima que un 30% de estos gastos provienen de gastos menores como alimentos y entretenimiento lo que incrementa el consumo de las TCC y por ende los gastos de Habi. Para mitigar estos gastos menores y plantear una solución empática para el personal vinculado. Se realizará una investigación con metodología mixta con diseño cuasiexperimental, donde el análisis cuantitativo se enfocará en el análisis estadístico de los extractos de las TCC para el año 2024 y 2025. Así mismo se hará un análisis cualitativo que buscará oportunidades de mejora en el uso de las TCC basándose en la experiencia de uso del personal vinculado El plan de acción para la implementación de las mejoras se distribuye en 3 estrategias. 1. Creación e implementación de las TCC. 2. Dar a conocer al personal vinculado el procedimiento para la Gestión de la Caja Menor y 3. Desarrollo de Centralización de las TCC en el Área de compras. Con esta implementación se logró reducir en un 25% el consumo total de las TCC y se lograr una mayor trazabilidad de las facturas de los gastos para así contribuir al objetivo de Habi, alcanzar la rentabilidad en el año 2025.
Diseño de una herramienta para la centralización de la información para la mejora de la eficiencia del área de Planeación Financiera
(Pontificia Universidad Javeriana) Chacón Montañez, Carlos Alejandro; Chi-Ying Young, Jeremy; ;
Este proyecto propone el diseño de un tablero en Power BI para centralizar la información del área de Planeación Financiera de Foundever, mejorando la eficiencia en la toma de decisiones. Se basa en entrevistas, análisis de datos y prototipado, buscando reducir tareas manuales y optimizar la rentabilidad a través de visualización dinámica.
Innovando la conexión con la parte comercial : desarrollo e implementación de una página web para los distribuidores de Colmaíz
(Pontificia Universidad Javeriana) Hernández Franco, Nicolas; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco
Colmaíz una división de Ingredion Colombia, dedicada a la producción de premezclas con un amplio recorrido en la industria y un fuerte posicionamiento en Colombia, se enfrenta a un gran reto, el cual es, fortalecer su relación directa con los distribuidores, quienes son parte fundamental de sus ventas. Por ende, este proyecto tiene como objetivo principal implementar una página web para distribuidores dentro del sitio oficial de Colmaíz, con el fin de mejorar su experiencia, facilitar el seguimiento de sus resultados y fortalecer el vínculo con la marca, en el marco de la estrategia de crecimiento y expansión a nivel nacional de la compañía. Se plantea una herramienta intuitiva, accesible y alineada con las necesidades reales de los aliados comerciales. Se contempla una inversión inicial de 30 millones COP, la cual cubre el diseño, desarrollo, pruebas piloto, capacitación y acompañamiento. Adicionalmente, se establecen estrategias para mitigar riesgos técnicos, operativos y financieros. El éxito del proyecto se basa principalmente en la retroalimentación continua de los usuarios, el seguimiento cercano del uso de esta y la mejora constante de la herramienta.
Fortalecimiento del entrenamiento comercial en el sector farmacéutico : propuesta de capacitación estratégica para la fuerza de ventas médica de Reckitt
(Pontificia Universidad Javeriana) Bejarano Duran, Esteban Andres; Umaña Ruiz, Maria Camila; Umaña Ruiz, Maria Camila
Este proyecto se enfocó en analizar y mejorar los procesos de capacitación de la fuerza de ventas médica de la empresa Reckitt en la región andina (Colombia, Perú y Ecuador). A partir de un estudio detallado sobre cómo se entrena actualmente al personal, se identificaron varias oportunidades para fortalecer tanto el conocimiento técnico como las habilidades blandas de los visitadores médicos, buscando un impacto positivo en los resultados comerciales y el desarrollo del equipo. Con base en un enfoque cualitativo, se diseñaron estrategias prácticas que responden a las necesidades reales de la organización. Entre estas se encuentran: la creación de agendas de capacitación específicas para cada país, el fortalecimiento de habilidades blandas a través de un modelo mixto de formación (virtual y presencial), la preparación ante posibles ausencias del gerente de entrenamiento mediante un plan de contingencia, la mejora en los sistemas de evaluación con retroalimentación útil y consciente, y la alineación de los entrenamientos para nuevos ingresos según las expectativas de los gerentes de distrito. Durante el proceso, se aplicaron herramientas como encuestas, reuniones periódicas y análisis de métricas que permiten hacer seguimiento y ajustes continuos. Varias de estas estrategias ya empezaron a implementarse y han mostrado resultados positivos. En general, se propone que todas las acciones se apliquen de forma conjunta para asegurar una mejora real y sostenible en la forma como se capacita al equipo comercial.
Propuesta de un sistema de seguimiento inteligente para la gestión de correos electrónicos en DSV Air & Sea, utilizando Inteligencia Artificial
(Pontificia Universidad Javeriana) Fonseca Carrera, Oscar Santiago; Rueda Montaño, José Andrés; DSV Air & Sea; Rueda Montaño, José Andrés
Las empresas que se desarrollan en el mundo de la logística y los negocios internacionales cuentan con un reto clave a la hora de llevar a cabo sus operaciones del día a día, este reto es la gestión de correos y mensajes electrónicos, los cuales demandan demasiado tiempo a los trabajadores que enfocan sus actividades en esas funciones. Muchas empresas cuentan con seguimientos automatizados que facilitan los procesos, pero la falta de tener un sistema que en verdad sea eficiente y que con el cual se puedan rastrear las diferentes respuestas de proveedores, clientes y demás partes interesadas es más complicado de lo que parece. Razón por la cual, este proyecto propone una estrategia innovadora basada en la Inteligencia Artificial (IA), diseñada específicamente para la optimización de correos y mensajes electrónicos que se manejan en la empresa DSV Air & Sea. Para fundamentar esta propuesta, se realizó una revisión de la literatura actual sobre procesos de automatización con Inteligencia Artificial (IA), así como un análisis comparativo con otros procesos de automatización. El objetivo de esta investigación es identificar y aplicar las mejores prácticas de uso de Inteligencia Artificial (IA) para reducir significativamente el tiempo que destinan los empleados operativos a las tareas de gestión y seguimiento. Al lograr esta automatización, se espera aumentar la eficiencia que existe dentro de la empresa y correlacionado a esto se proyecta mejorar la calidad del servicio percibido por parte de los clientes y demás partes interesadas.
Propuesta de planeación estratégica para la Fundación Levántate y Anda
(Pontificia Universidad Javeriana) Mendoza Panqueva, Laura Tatiana; Gomez Castillo, Mauricio Fernando; Gomez Castillo, Mauricio Fernando
La Fundación Levántate y Anda es una Fundación proveniente de Estados Unidos la cual desde el 2006 presta servicios sociales a los niños en la localidad en Barrios Unidos cuenta con diferentes programas y proyectos para los beneficiarios en donde se trabajan diferentes temáticas de bienestar para los niños, niñas, jóvenes, y sus familias, su enfoque siempre ha sido el prestar ayudas sociales para el fortalecimiento y crecimiento de los beneficiarios. La Fundación cuenta con un talento humano directo como los colaboradores, profesores y tutores, y un talento humano no pago como lo son los practicantes y voluntarios. Los ingresos de la Fundación se basan en contribuciones y donaciones de personas naturales y personas jurídicas en Colombia y en Estados Unidos, además tiene otros ingresos de emprendimientos propios. A partir de lo anterior la Fundación quiere implementar una nueva planeación estratégica con la que se pueda llevar a cabo un crecimiento exponencial en áreas misionales, financieras y de mercado, es por esto por lo que se decide proponer una planeación basada en el contexto actual en el que vivimos por la situación de pandemia mundial. Esta investigación se basa en teorías administrativas de diferentes autores mencionadas en el texto y otras adquiridas a lo largo del aprendizaje académico, además de experiencia laboral adquirida en las áreas administrativas, gerenciales, estratégicas y de auditoría. La finalidad del presente trabajo es dejar bases claras y estipuladas de la práctica académica que se llevó en el semestre con el fin de que se trabaje por la continuidad de la propuesta de planeación estratégica de la Fundación Levántate y Anda, sin importar quien tenga a cargo esta responsabilidad.
Herramienta que permita la automatización de la carga de datos para mejorar los tiempos en la preparación del Staffing semanal de EOA Capital Colombia
(Pontificia Universidad Javeriana) Orjuela Acevedo, Erikaa; Acosta Gámez, Wilson Alejandro;
El documento propone el desarrollo del diseño de una herramienta que permita automatizar la carga de datos en el proceso de preparación del Staffing semanal en EOA Capital Colombia. La idea surge a partir de una oportunidad de mejora en el funcionamiento diario de la empresa y plantea el diseño de una solución basada en hojas de Excel y la nube de OneDrive, con el objetivo de hacer más ágil el proceso de carga de datos y reducir errores de transcripción. La importancia de este proyecto radica en su impacto en la carga operativa de los Asociados Senior, quienes actualmente invierten varias horas a la semana en esta tarea repetitiva. Al automatizar este proceso, podrán enfocar sus esfuerzos en actividades que generen mayor valor estratégico, haciendo uso de las oportunidades que ofrecen actualmente las tecnologías. Una de las ventajas más importantes de esta herramienta es que se basa en recursos ya disponibles en la entidad, como lo es OneDrive, lo que permite minimizar los costos de implementación. Además, su desarrollo puede hacerse internamente por un miembro del equipo con conocimientos intermedios de Excel, sin requerir inversiones adicionales en software o consultoría externa. Se recomienda que el desarrollo e implementación del prototipo sea liderado por una persona con los conocimientos técnicos necesarios, siguiendo la estructura y lineamientos presentados en este documento. Asimismo, antes de ponerla en marcha de forma oficial, la herramienta debería pasar por una fase de prueba, que permita detectar oportunidades de mejora y asegurar que funcione de forma correcta desde el primer uso.
Estrategia de capacitación para la fuerza comercial impulsando las ventas de Zyn en Colombia
(Pontificia Universidad Javeriana) Monclou Castro, Nicolas; Paredes Alvarez , Giovanny Francisco; Paredes, Giovanny
Philip Morris International, a través de su filial Coltabaco S.A.S. en Colombia, ha iniciado una transformación estratégica hacia un futuro libre de humo, la cual es la visión principal de la compañía. Como parte de esta evolución, la compañía recientemente lanzo en el mercado nacional ZYN, un innovador producto el cual consiste en una bolsa oral de nicotina, pensada como alternativa de riesgo reducido al cigarrillo convencional. Si bien este producto representa una oportunidad de expansión de portafolio y atraer nuevos perfiles de consumidor, su adopción presenta riesgos importantes, principalmente para la fuerza comercial, históricamente enfocada en la venta de cigarrillos convencionales. Este proyecto tiene como objetivo diseñar una estrategia de capacitación para la fuerza comercial de Coltabaco, con el fin de fortalecer sus habilidades en la promoción y venta de ZYN en el mercado nacional. Entre los objetivos específicos se destacan diagnosticar las brechas actuales en el equipo de ventas, desarrollar un programa formativo basado en metodologías actuales tales como el modelo 70-20-10 y el blended learning; y a su vez, proponer herramientas prácticas que apoyen la operación comercial. La propuesta contempla una capacitación modular dividida en niveles, incluyendo formación virtual, talleres presenciales y coaching en campo. Adicionalmente, incluye materiales de apoyo como guías visuales, un discurso de venta estructurado y respuestas a preguntas frecuentes. Esta estrategia no solo busca conocimiento técnico, sino adaptar el discurso comercial de los lideres, generando seguridad, confianza y alineación con la visión de la compañía. Los beneficios esperados incluyen una mayor apropiación del producto por parte de la fuerza comercial, un discurso solido al momento de comercializar el producto, logrando un buenposicionamiento y una base formativa adaptable para futuros lanzamientos.
Optimización de procesos en Bavaria : innovación en automatización y gestión de datos
(Pontificia Universidad Javeriana) Campo Vives, Juliana; Tejada Gomez, Maria; Bavaria; Tejada Gomez, Maria
Este proyecto se centra en la optimización de procesos dentro del área de Safety de Bavaria, importante empresa del sector cervecero Colombiano. Actualmente, esta área enfrenta una sobrecarga derivada de la generación manual y diaria de reportes críticos, como los relacionados con telemetría, incidentes, campañas de prevención y cumplimientos de metas. Estos informes, vitales para el funcionamiento de las operaciones logísticas, son gestionados por una sola persona, lo cual implica un alto riesgo de errores y retrasos que afectan la eficiencia. Ante este problema, por medio de una encuesta, se propone el diseño e implementación de una inteligencia artificial que automatice la recolección, consolidación y análisis de datos, mejorando significativamente la eficiencia operativa, reduciendo errores humanos y permitiendo una gestión más estratégica del tiempo. Se obtiene un resultado positivo, donde se demuestra que la implementación de la inteligencia artificial optimiza y se convierte en un aliado clave para fortalecer la cultura de seguridad y el desempeño organizacional.
Análisis y propuesta de mejora de la comunicación digital en la línea de decoración de Homecenter para potenciar ventas online
(Pontificia Universidad Javeriana) Cantillo Zarama, Juanita del Mar; Rueda Plazas, Leonardo
En la línea de negocio de decoración de HOMECENTER el 6% de sus ventas se realizan por canales digitales, lo que evidencia que sus ventas se hacen mayoritariamente a través de las tiendas físicas. Esta situación muestra que el área comercial en la categoría de decoración, si bien ha implementado estrategias, aún no hay aumentos significativos en el porcentaje de ventas por canales digitales. Por esta razón este estudio se realizó sobre la línea de negocio de decoración de HOMCENTER, específicamente sobre cómo mejorar la comunicación para impactar las ventas por canales digitales, aplicando las acciones de esta propuesta de valor que constituye el objetivo central del estudio. La propuesta se abordó siguiendo una metodología con un enfoque cualitativo haciendo uso de una encuesta para recopilar información sobre la percepción que tienen los consumidores sobre la comunicación de HOMECENTER en sus canales digitales. También se realizó entrevistas semiestructuradas a expertos sobre el tema de ventas por canales digitales para obtener información pertinente sobre aspectos determinantes en las dinámicas del comercio electrónico. Los resultados muestran que 90% de los encuestados menciona que conocer la experiencia de otros compradores es “importante” o “demasiado importante” en su decisión de compra por canales digitales. Igualmente, manifestaron que la presentación fotográfica virtual del producto con entornos que se acerquen a la realidad deseada son los aspectos sobre los cuales esperan mejoras en los canales digitales. El estudio concluye que la comunicación digital se puede mejorar con: 1) Estimular que el consumidor registre su experiencia de compra por canales digitales 2) Ubicar de primer plano y con anuncios destacados los productos nuevos o en tendencia en la página web de HOMECENTER y 3) En el contenido visual de los productos de la línea de decoración hacer mayor uso de imágenes con ambientes de realidad virtual.
Integrated sustainable loyalty strategy : an approach based on a packaging reduction and rewards system
(Pontificia Universidad Javeriana) Vargas Suarez, Sarah Melisa; Rueda, Leonardo
Este proyecto tiene como finalidad proponer una estrategia que impulse la compra digital de leches formuladas, integrando elementos de sostenibilidad, conveniencia e incentivos para el consumidor. El problema identificado parte de hábitos tradicionales de compra, la desinformación del consumidor y la falta de atributos diferenciadores en la experiencia digital. A partir del análisis de entrevistas, encuestas y referentes externos, se identificó que existen barreras en el canal digital relacionadas con el hábito de compra tradicional, la falta de información y la ausencia de diferenciadores claros. El objetivo principal del trabajo es diseñar una solución estratégica que permita superar dichas barreras y promueva un vínculo más fuerte entre el consumidor y la marca en el entorno digital. Frente a esto se plantea una solución estratégica que no parte de un producto nuevo ya existente, sino de una propuesta integrada que incluye la creación de un empaque más sostenible, el cual funcionaría como incentivo adicional para motivar la compra digital. Esta idea se complementa con descuentos dirigidos a consumidores recurrentes buscando generar un vínculo más fuerte con la marca y fomentar la fidelización desde una perspectiva consciente. Metodológicamente, se trata de una investigación de tipo cualitativo y cuantitativo, basada en entrevistas semiestructuradas con actores internos y externos, así como encuestas cerradas aplicadas a consumidores digitales de productos de consumo masivo. La estrategia incluye una comunicación clara y segmentada, la implementación de herramientas de medición para evaluar su impacto, y una visión centrada en el consumidor actual, cada vez más exigente y orientado hacia prácticas responsables. Entre los hallazgos clave se destaca la necesidad de crear diferenciadores claros en el canal digital para fomentar su uso, y la oportunidad de utilizar la sostenibilidad como un elemento movilizador para nuevas generaciones. Se trata de una hoja de ruta que busca evolucionar la experiencia de compra digital, mejorar la percepción del valor del producto y fortalecer el posicionamiento de la marca en sostenibilidad e innovación. En conclusión, se propone una estrategia integrada que responde directamente a las barreras identificadas y ofrece una alternativa viable y sostenible para aumentar las ventas digitales y generar lealtad de marca desde un enfoque consciente.
Propuesta de modelo de CRM para pymes colombianas : un estudio de implementación basado en la gestión y prácticas internacionales
(Pontificia Universidad Javeriana) Tique, Rafael Enrique; Ruiz Pava, Guillermo Antonio; Ruiz Pava, Guillermo Antonio
La presente tesis plantea una propuesta de modelo de Gestión de Relación con el Cliente (CRM), adaptado a las pequeñas y medianas empresas (Pymes) en Colombia, tomando como base las pertinentes prácticas internacionales documentadas en investigaciones recientes. Considerando como punto de partida el papel estratégico que cumple el CRM, en la consolidación de relaciones sólidas con los clientes y la mejora de la competitividad empresarial. La presente propuesta se fundamenta en un análisis de modelos competentes de rendimiento positivo en escenarios internacionales. Para ello, se busca identificar posibles necesidades y obstáculos frecuentes que pueden presentar las pequeñas y medianas empresas en relación a la implementación de soluciones CRM, tales, como la mejora del servicio al cliente, optimización del marketing, automatización de procesos, falta de capacitación, complejidad de la solución, resistencia al cambio, entre otros. La metodología adoptada se basa en una revisión de literatura especializada, en un enfoque descriptivo, abarcando investigaciones académicas, estudios de caso, artículos, documentos relevantes, etc., con el propósito de identificar patrones, tendencias y elementos clave que conforman los modelos CRM. Esta iniciativa pretende ser una guía práctica y adaptable para que las Pymes colombianas consoliden su competitividad y sostenibilidad en el mercado actual.
Soft skills accelerator : strategy for strengthening onboarding in globant's new generation program
(Pontificia Universidad Javeriana) Gutiérrez Ramírez, Lina María; Umaña Ruiz, María Camila
En un contexto donde la transformación digital y la innovación son claves para la competitividad, las organizaciones enfrentan el reto de atraer, desarrollar y retener talento joven preparado para adaptarse a entornos laborales cambiantes. En respuesta a este desafío, Globant Sistemas Colombia S.A.S., multinacional argentina líder en servicios tecnológicos, implementó el programa New Generation, orientado a la formación y vinculación de nuevos profesionales. El presente trabajo busca fortalecer el proceso de onboarding de los trainees dentro de este programa, con el propósito de facilitar su integración al entorno profesional y alinearlos con la cultura organizacional de Globant. Para lograrlo, se propone la implementación del programa Soft Skills Accelerator, una propuesta centrada en el fortalecimiento de habilidades blandas clave como la comunicación, el autoconocimiento, la gestión emocional y el trabajo en equipo. A partir de un diagnóstico interno, se identificaron oportunidades de mejora relacionadas con el acompañamiento inicial, la claridad de roles y expectativas, así como la necesidad de fortalecer competencias humanas esenciales para el trabajo colaborativo. La propuesta incluye el diseño e implementación de un taller piloto denominado Tech & Emotions del cual se obtuvieron análisis cuantitativos como cualitativos. Se espera que, con el análisis realizado, la gestión de riesgos y recomendaciones finales, la propuesta de Soft Skills Accelerator mejore la experiencia de los trainees, incremente su compromiso, facilite su adaptación a la cultura de Globant, y contribuya a la retención de talento, generando valor tanto para los participantes como para la organización.
Estrategias digitales y de socialización en el proceso de incorporación laboral híbrida en Pint Pharma
(Pontificia Universidad Javeriana) Chacón Quiroga, Maira Alejandra; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco
En el marco de la transformación digital y la mejora de procesos en Pint Pharma, se identificó la necesidad de optimizar la experiencia de incorporación en el área de Recursos Humanos. El proceso actual de inducción presenta limitaciones como la falta de estandarización, el uso exclusivo de presentaciones orales y la ausencia de mecanismos efectivos para asegurar la comprensión de la información clave por parte de los nuevos colaboradores. Esta tesis propone el diseño e implementación de un modelo de onboarding digital que combine formación estructurada con espacios de socialización estratégica, utilizando una plataforma corporativa interactiva. El proyecto incluye fases de diagnóstico, diseño, desarrollo de contenido e implementación piloto. Entre los beneficios esperados destacan la reducción del tiempo de integración, una experiencia más homogénea y medible, y la escalabilidad del modelo, contribuyendo al fortalecimiento de la gestión del talento y la cultura organizacional de la empresa.
Plan de acción para mejorar la rentabilidad y la Responsabilidad Social Corporativa de la empresa Carboguanes S.A.S.
(Pontificia Universidad Javeriana) Mesa Meza, Oscar Andres; Umaña Ruiz, Maria Camila; Umaña Ruiz, Maria Camila
La industria minera tiene un gran peso dentro de la economía nacional, su participación dentro del PIB 2024 es de 1.11 %, con un monto de 4.017 USD millones; las exportaciones mineras alcanzaron 12.564 USD millones correspondientes al 25,4% del total de exportaciones del país; generando 245.397 empleos. Dentro de la minería la exportación de carbón alcanza el 56,6% del valor total exportado. De los 245.397 empleos, el 27,6 % pertenecen a la extracción del carbón y de los 245.397 el 14.3 % corresponden a Boyacá. En 2024 se explotaron 52,1 millones de toneladas de carbón en Colombia. El recaudo de regalías para 2024 por concepto de minería fue de 4,16 billones, donde el carbón aportó el 81,0%. En Boyacá se encuentra la empresa Carboguanes S.A. S. dedicada a la explotación del carbón, en el desarrollo de su objetivo social ocasiona unos impactos negativos al medio ambiente, en especial, la tala de árboles y perdida de vegetación, contaminación del suelo, del agua y del aire, además de la alta demanda de energía productora de gases de efecto invernadero. Para mitigar dicho impacto se plantean las siguientes estrategias: implementar una línea de energía fotovoltaica, mejorar el sistema de extracción del material, realizar un programa de manejo paisajístico y reforestación vegetal y diseñar un sistema para el manejo de aguas residuales. Dichas estrategias están alineadas con la Responsabilidad Social Corporativa y permiten mejorar la rentabilidad de la empresa. La metodología empleada para el desarrollo de este trabajo tuvo una fase de diagnóstico, de recolección y de análisis de información y formulación de estrategias a través de técnicas como la observación, las entrevistas, revisión bibliográfica.
Propuesta de diseño de Chatbot para incentivar el consumo del Portafolio de Alimentos de Makro Colombia
(Pontificia Universidad Javeriana) Velandia Alarcón, Laura Estefannia; Acosta Gámez, Alejandro
En el contexto del mercado Retail cada vez más competitivo, comprender al consumidor se ha convertido en un factor clave estratégico por ende, este análisis ofrece una propuesta de diseño de Chat Bot que busca promover el consumo de la oferta de alimentos de Makro Colombia analizando el comportamiento del consumidor individual con el objetivo de identificar factores clave que influyen en su proceso de compra. Para sustentar la propuesta se llevó a cabo una encuesta a 100 personas, cuyos resultados permitieron identificar hábitos de consumo, criterios de elección y canales preferidos para recibir información comercial. Entre los hallazgos más significativos sobresale la gran sensibilidad al precio, la inclinación hacia descuentos directos y la relevancia otorgada a la calidad y precio del producto de acuerdo con la evidente necesidad de tener información exacta y en tiempo real sobre precios, ofertas y disponibilidad, mediante plataformas digitales como WhatsApp y/o redes sociales. Ante los resultados, se identificó una oportunidad estratégica para innovar en los medios de comunicación digital y optimizar la experiencia de compra a través de un chat Bot que funcione como canal interactivo de atención. Esta herramienta permitiría proporcionar respuestas rápidas, distribuir información pertinente y facilitar decisiones de compra informadas y eficaces. El modelo se presenta a través de un flujograma que ilustra su funcionamiento operativo. Adicionalmente, el presente informe integra un análisis del entorno, una matriz de riesgos y un conjunto de recomendaciones estratégicas orientadas a la empresa, equipo de trabajo y al practicante, con el propósito de reforzar la relación con el cliente final y alinear la comunicación con las expectativas actuales del mercado.
Inteligencia de datos para la optimización de la integración del talento
(Pontificia Universidad Javeriana) Gomez Cruz, Juan Diego; Paredes Álvarez, Giovanny Francisco
El presente proyecto tiene como objetivo principal diseñar e implementar People Integrations Intelligence, un sistema de inteligencia de datos que optimiza la incorporación y retención del talento humano en los procesos de fusiones y adquisiciones de Globant. Como multinacional líder en tecnología y transformación digital, Globant enfrenta el reto de integrar de manera eficiente y alineada al nuevo personal de las empresas adquiridas. Actualmente, el área de People Integrations sufre la dispersión de datos, la falta de herramientas analíticas y procesos manuales de consolidación, lo que demora la toma de decisiones, deteriora la experiencia del empleado y pone en riesgo los resultados estratégicos de cada integración. Para dar respuesta a esta problemática, la solución propuesta consta de una metodología cualitativa dividida en cuatro fases: la primera es un diagnóstico y análisis del estado actual, en la segunda fase se hará el diseño del sistema de inteligencia, la tercera será la fase de evaluación y ajuste, y la última fase consistirá en la implementación escalable y la optimización continua. Los entregables claves incluirán una base de datos unificada, algoritmos de predicción de riesgo de rotación, segmentación avanzada por perfil y paneles de control en tiempo real. Se espera como beneficios principales lograr la visibilidad y la trazabilidad completas del proceso de integración, la reducción del tiempo de análisis de datos, mejorar la toma de decisiones estratégicas a partir de los datos obtenidos.
Plan de activación para Impulsar la categoría de protectores solares como incentivo de compra en La Roche Posay
(Pontificia Universidad Javeriana) Fandiño Campos, Sergio Andrés; Rueda Montaño, José Andrés; Rueda Montaño, José Andrés
En el presente proyecto líder se plantea el diseño e implementación de una campaña de marketing experiencial para La Roche-Posay, marca de la división de dermatología y belleza de L´Oreal, con el objetivo de reforzar el posicionamiento de la línea Anthelios en los países de Colombia, Perú, Ecuador, Guatemala, El salvador, Costa Rica Venezuela y Panamá. La propuesta surge a partir de la identificación de una problemática frecuente en la categoría de foto protección: la baja reaplicación del protector solar por parte de los consumidores, es derivada en gran medida de la faltade recordación y accesibilidad del producto durante la rutina diaria. Como respuesta a esta necesidad, se plantea la creación de un bag charm funcional y estético que permita llevar el producto de forma visible y práctica, convirtiéndolo en un objeto aspiracional que combine funcionalidad con estilo. Este accesorio se propone como incentivo de compra y como eje de una activación digital que se basa en el influencer marketing, orientada a generar un voz a voz, deseo de adquisición y reforzamiento de los hábitos de reaplicación del protector solar. El proyecto incluye el desarrollo conceptual del accesorio, su prototipo físico, cotizaciones por país, análisis de tendencias y la estructuración de una estrategia de comunicación para los mercados de Centro América, Colombia y Perú. Las acciones propuestas buscan generar un mayor engagement con la marca, incentivar el uso constante de protector solar y consolidar a Anthelios como una marca moderna, deseable y alineada con las nuevas dinámicas de consumo en Latinoamérica.

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