Administración de Empresas

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http://hdl.handle.net/10554/15517

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Análisis de referenciación internacional de precios en el sector farmacéutico en Colombia
(Pontificia Universidad Javeriana) Tapias Chaparro, Nathalie Carolina; Acosta Gámez, Alejandro
La Referenciación Internacional de Precios (IRP) es una metodología utilizada para la regulación de los precios de los medicamentos en Colombia. Esta estrategia da la posibilidad de establecer tarifas máximas con base en los costos y números observados en los países seleccionados por parte del gobierno colombiano, siendo elegidos teniendo en cuenta las similitudes de estos con la economía colombiana y así equilibrar el acceso de los medicamentos a los pacientes y la sostenibilidad económica en el sector farmacéutico. Actualmente, el IRP es un proceso funcional para el control de los precios, pese a ello, también enfrenta ciertas limitaciones para la inclusión de nuevos medicamentos en el mercado y desigualdades notorias entre los países de referenciación que dificultan el acceso poblacional buscado. Este estudio se apoya en un análisis cualitativo de información hallada mediante recursos de acceso público, bases de datos académicas como Scopus y WoS, y entrevistas realizadas a expertos en el área con posicionamiento en el sector. Estos datos facilitan observar la necesidad del desarrollo de métodos modernos con los cuales ampliar el acceso a la innovación farmacéutica y adaptación de las empresas a las regulaciones existentes a fin de fortalecer la accesibilidad y la sostenibilidad del campo. Adicionalmente, las recomendaciones alcanzadas esperan mejorar la implementación de la IRP en Colombia, generando así un impacto más positivo y beneficioso para los involucrados, los pacientes y cada actor en el segmento farmacéutico.
Análisis del trabajo virtual y los procesos de capacitación, selección y evaluación de desempeño en la gestión del talento humano en las organizaciones
(Pontificia Universidad Javeriana) Fernandez castro, Valentina; Castañeda zapata , Delio ignacio; Catañeda zapata , Delio ignacio
La integración del ser humano en estructuras sociales ha sido una constante histórica orientada al desarrollo colectivo y personal. En el ámbito laboral, dicha integración se manifiesta a través del lenguaje y la comunicación, elementos esenciales en el fortalecimiento de la cultura organizacional. Con el auge del teletrabajo en ciudades como Bogotá donde se concentra el mayor número de trabajadores remotos del país, las organizaciones enfrentan nuevos desafíos en la gestión del talento humano, especialmente en procesos clave como la selección, la capacitación y la evaluación del desempeño. Si bien esta modalidad ha traído beneficios como mejoras en la calidad de vida y mayor motivación laboral, también se presentan barreras relacionadas con la resistencia al cambio y la falta de apropiación tecnológica. En este contexto, el presente estudio tiene como objetivo analizar los procesos de gestión del talento humano en entornos virtuales, mediante una metodología de enfoque mixto aplicada a la organización ANONIMA, para identificar oportunidades de mejora y adaptación en la era del teletrabajo.
Del scroll a la compra : propuesta de estrategia para resaltar los beneficios de Retail para usuarios Rappi Pro y lograr un aumento del awareness
(Pontificia Universidad Javeriana) Zabaleta Lacouture, María Camila; Acosta Gamez, Alejandro; Acosta Gamez, Alejandro
La presente investigación se estudia los canales de comunicación actualmente para usuarios con membresía premium, así como una vista general frente al mercado y las empresas de apps de delivery que operan actualmente en Colombia, enfocado en la empresa Rappi S.A.S y los clientes que se rigen bajo el nombre de Rappi Pro. Se desarrolló una estrategia comercial para que estos usuarios tengan claridad de los beneficios que se obtienen en los productos del área de Retail en la app, encontrando una oportunidad para volver más fieles a los usuarios más importantes para la marca. Se realizó una investigación cuantitativa en donde se entrevistaron a usuarios Pro con una encuesta estructurada para concluir cuales son los canales más presentes de comunicación que maneja la empresa y el conocimiento de los usuarios frente a los beneficios. Asimismo, se analizaron todos las comunicaciones en cada uno de los canales, desde dentro de la app como fuera de esta, para entender cómo se lleva a cabo el contacto con los usuarios mencionados anteriormente. Por último, se propuso una estrategia como campo de mejora en el flujo por el cual se están comunicando actualmente, se recomienda tener en cuenta una comunicación más segmentada para educar de manera progresiva a estos usuarios, agregando un elemento importante en la diferenciación de la comunicación de usuarios con membresía a los que no.
Fortalecimiento del proceso de formación de practicantes en Eli Lilly and Company mediante el diseño de una herramienta de apoyo para la carga de materiales promocionales y educativos en Veeva Promo Mats
(Pontificia Universidad Javeriana) Lagos Gómez, Ana Valentina; Rueda Plazas, Leonardo
El área de mercadeo en la industria farmacéutica opera bajo estrictas normas y regulaciones, esto para garantizar el cumplimiento de los estándares regulatorios y asegurando la seguridad del paciente. Una de las actividades dentro del área implica cargar los materiales Promocionales y Educativos (PEM) a la plataforma Veeva Promo Mats, un proceso propenso a errores irreversibles que pueden resultar en desviaciones operativas durante su auditoría, si el proceso es mal ejecutado. Este trabajo busca implementar una herramienta de apoyo para los practicantes encargados de esta tarea en Eli Lilly and Company, con el fin de optimizar el proceso de carga de materiales, reduciendo los errores operativos y el tiempo dedicado a la actividad. A través de un enfoque mixto, empleando diferentes técnicas de recopilación de datos, incluyendo un focus group con los practicantes de la compañía, entrevistas a expertos en la industria y encuestas a practicantes universitarios de distintas compañías, identificando las necesidades específicas, así como las prácticas empleadas en otras compañías. Esta investigación evaluara la eficiencia de los procesos de formación actuales dentro de Eli Lilly and Company, explorando mejores prácticas que pueden ser implementadas para el proceso de subir materiales a Veeva Promo Mats. La información recolectada proporcionará estrategias prácticas para mejorar el desempeño de los practicantes, garantizando el cumplimiento de los requisitos normativos. Los hallazgos de esta investigación brindarán estrategias prácticas que permitirán mejorar el desempeño de los practicantes, garantizar el cumplimiento normativo y optimizar la eficiencia del flujo de trabajo, contribuyendo significativamente al fortalecimiento del área de mercadeo de la afiliada en Colombia
Formulación de un modelo de negocio sostenible para la empresa Amatu
(Pontificia Universidad Javeriana) Correa Sanchez, Luisa Fernanda; Perdomo Ortiz, Jesús Hernán
Este trabajo de grado tiene como objetivo principal la formulación de un modelo de negocio sostenible para la empresa Amatu, microempresa colombiana productora de comida natural para perros. Para este fin se realizó una revisión de la literatura sobre el tema; se realizó un diagnóstico de la empresa y se formuló un Modelo Canvas Sostenible que integra una propuesta de valor sostenible agrupando componentes económicos, sociales y ambientales. Esta visión de valor sostenible fortalece el modelo de negocio actual de la empresa. Se utilizó una metodología con enfoque cualitativo que permitió la recolección de información por medio de un trabajo de campo, en donde se practicaron siete entrevistas a personas de diferentes departamentos, cargos y tiempo laborado; y a cuatro clientes de distintas edades, características y tiempo de consumo del producto. Las principales conclusiones del trabajo son: 1) Un modelo de negocio sostenible representa una fortaleza estratégica para cualquier empresa, ya que permite integrar de forma estructurada y visual, no solo aspectos económicos, sino también los posibles impactos sociales y ambientales de su operación; y 2) Un modelo de negocio sostenible promueve la innovación en productos, procesos y relaciones, al identificar oportunidades en la reducción de impactos negativos y maximizar los beneficios a todas las partes interesadas.
Diseño e implementación de un modelo de seguimiento y análisis de procesos para tener un impacto positivo en los stakeholders internos
(Pontificia Universidad Javeriana) Fajardo Calderón, Felipe; Tejada Gómez, Maria Alejandra
Dentro del contexto del área de la administración y de las organizaciones en general, actualmente estas buscan alinearse con conceptos del desarrollo sostenible con herramientas que les permita medir ese desempeño en su día a día, por estas razones en el presente trabajo tiene como objetivo presentar nuevas herramientas y el nivel de impacto que estas tienen al presentar cualquier tipo de información a los grupos de interés que están muy involucrados con los principios de la organización. La responsabilidad social empresarial o corporativa (RSE) abarca varios temas como el desarrollo sostenible que se habló previamente, ética empresarial y gestión social. Normalmente este concepto se orienta a una perspectiva cualitativa, pero para llegar a fortalecer confianza y mostrar efectividad se deben presentar resultados y datos y eso se puede mostrar mediante un enfoque cuantitativo como KPIs para determinar decisiones informadas dentro de la organización. Este proyecto con esos indicadores permitirá integrar y formar información relevante para facilitar el seguimiento de las actividades y así los stakeholders internos estén satisfechos con los resultados, es importante que Enel se comprometa con el concepto de RSE, ya que le puede permitir con mayor facilidad el monitoreo y seguimiento de todas sus operaciones en diferentes regiones del país, y es positivo pensar que esta herramienta puede darle ese valor añadido para lograr muchas cosas en el largo plazo. Por estas razones, surge la necesidad de crear un nuevo modelo de visualización de datos para que la empresa tome las mejores decisiones y que sus actividades se sigan alineando con los principios propuestas de la misma organización
Estrategias de incentivos y desarrollo laboral para mejorar la motivación y productividad en Giesecke y Devrient Colombia
(Pontificia Universidad Javeriana) Otero Mogollon, Mariana; Rueda Montaño, Jose Andres
Este proyecto busca analizar las causas de la desmotivación de las trabajadoras en la fabricación de tarjetas de crédito en Giesecke y Devrient Colombia y proponer estrategias de incentivos y desarrollo profesional. Se utilizarán herramientas de análisis como PESTEL para identificar los factores que afectan el entorno laboral y plantear soluciones efectivas. Las estrategias incluirán mejoras en incentivos económicos, oportunidades de crecimiento y medidas para fortalecer el compromiso organizacional.
Fortalecimiento de People Analytics en Parque Arauco para optimizar la gestión de la información
(Pontificia Universidad Javeriana) Castro Moros, Maria Giovanna; Bayona Bohórquez, Jaime Andrés; Parque Arauco Colombia S.A.S.; Bayona Bohórquez , Jaime Andrés
Parque Arauco Colombia S.A.S es una multinacional de origen chileno centrada en la gestión y operación de centros comerciales. El objetivo de este proyecto líder es fortalecer People Analytics en Parque Arauco Colombia para optimizar la gestión de la información, para la toma de decisiones informadas al área de recursos humanos (en adelante RR. HH). Para tal fin, se propone una estrategia que permita consolidar toda la información en una misma fuente, mediante la automatización de procesos con los datos ya existentes que pueda ser consultada en tiempo real en cualquier momento por la gerencia y/o las personas designadas, alineando los resultados que se obtengan con los valores de la organización.
Be lilly for a day : proyecto para la atracción de jóvenes universitarios para periodo de practicas
(Pontificia Universidad Javeriana) Cruz Soto, Alejandra Catalina; Chi-Ying Young, Jeremy
Eli Lilly es una empresa encargada de la producción de medicamentos y productos farmacéuticos. Lilly es una de las empresas del sector mas grandes a nivel mundial. En Colombia Lilly se enfrenta a una problemática. No es una empresa reconocida por la población colombiana. Generando así, que los estudiantes universitarios no conozcan la compañía. Al considerar estos factores, se reconoce que al momento de conseguir practicantes (excluyendo a carreras del área de la salud), se tenga una baja aplicación a las vacantes. Además, el contacto con posibles practicantes se realiza únicamente en ferias universitarias ocasionando que no sea muy reconocido. Debido a esto, se plantea el evento “Be Lilly For A Day” que tiene como principal objetivo dar a conocer la compañía a los jóvenes universitarios, donde podrán participar en charlas para entender el impacto que Lilly tiene en el mundo, lo que se espera de un practicante y que puede hacer para lograr ser parte de la compañía. También, se proponen conversatorios en los que algunos ex-practicantes puedan contar su experiencia y explorar con mayor profundidad las posibilidades para que futuros practicantes obtengan puestos. El primer evento se realizará como prueba piloto enfocado únicamente con los estudiantes de la Universidad Nacional de Cumpleaños, debido a que se busca fortalecer la alianza con esta universidad, luego de esta prueba piloto se realizará próximos semestres con más universidades aliadas. Los resultados esperados de “Be Lilly For A Day” es incrementar el reconocimiento de Lilly entre los estudiantes para poder establecer su identidad de marca en la población universitaria. Posicionándose como una de las mejores compañías para que los estudiantes realicen sus prácticas.
Optimización de procesos logísticos mediante una herramienta que permita organizar, analizar y visualizar datos (Excel Avanzado) en la empresa Cargosev Logistics.
(Pontificia Universidad Javeriana) Castro Camargo, Andres Felipe; Castro Nieto, Gilmer Yovani; Castro Nieto, Gilmer Yovani
El proyecto busca optimizar el proceso de cotización logística en la empresa Cargosev Logistics S.A.S. mediante el diseño e implementación de una herramienta en Excel Avanzado que permita estructurar, analizar y visualizar datos de manera más eficiente. Esta empresa colombiana, con más de 14 años de experiencia en transporte y comercio internacional, enfrenta retos operativos debido al manejo manual de cotizaciones. A través de un plan estratégico que incluye diagnóstico, diseño de plantillas automatizadas, capacitación del personal y monitoreo continuo, se pretende mejorar la precisión, reducir tiempos de respuesta y minimizar errores en los procesos, fortaleciendo así su competitividad y capacidad de respuesta ante un mercado cada vez más exigente.
Fidelización de clientes según nuevas regulaciones para ventas en VELO : análisis comercial en el sector de nicotina sin combustión en Bogotá
(Pontificia Universidad Javeriana) Reina Leon, Danna Michelle; Acosta Gamez, Alejandro; Alejandro
Este proyecto nace con el propósito de fortalecer la relación entre los consumidores adultos y VELO, un producto de nicotina sin combustión de British American Tobacco (BAT), apostando por su posicionamiento en Bogotá. En un mercado donde la regulación limita la comunicación directa y la competencia se hace cada vez más fuerte, el reto es claro: lograr que VELO sea más visible, recordado y elegido nuevamente por quienes ya lo han probado. Para entender el contexto, se realizó una investigación basada en encuestas a consumidores y entrevistas a vendedores y distribuidores. Esto permitió conocer cómo perciben el producto, qué los motiva a usarlo, qué barreras encuentran para volver a comprarlo y cómo se mueve la categoría en distintos sectores de la ciudad. También se analizaron las ventas por zonas y se observó la presencia del producto en tiendas y eventos clave. Con los hallazgos en mano, se construyó un plan de acción que incluye acciones vivenciales, educativas y comerciales. Adicionalmente este cuenta con diversas propuestas para el crecimiento de ventas como “VELO Test Club”, una comunidad privada donde los consumidores pueden conocer, probar e interactuar con la marca de forma guiada, respetando siempre las normas legales, y estrategias pequeñas en los estratos bajos en ventas es decir sumando mejoras en los puntos de venta, contenidos claros sobre el producto y una estrategia de fidelización con recompensas por la recompra. El proyecto entrega a la compañía una guía clara y realista para conectar mejor con los consumidores, aumentar la recompra, reforzar la presencia de VELO y abrir camino en un mercado nuevo, exigente, pero con mucho potencial de crecimiento.
Propuesta de acondicionamiento neuroinclusivo para el área de HRPS de SLB con enfoque en accesibilidad, comunicación inclusiva y formación técnica
(Pontificia Universidad Javeriana) Guerrero Badillo, Isabella; Rueda Montaño, José Andrés; Rueda Montaño, José Andrés
Este proyecto nace en respuesta a una realidad persistente: las personas neurodivergentes continúan enfrentando barreras significativas para acceder al empleo formal, a pesar de contar con habilidades valiosas para el entorno corporativo. En un contexto donde la diversidad cognitiva empieza a reconocerse globalmente, Schlumberger Limited (SLB) ha dado pasos hacia la inclusión con iniciativas como programas de prácticas profesionales. Sin embargo, aún existen vacíos estructurales que limitan su participación plena, especialmente cuando los espacios, procesos y métodos de formación no están diseñados para responder a diferentes estilos de aprendizaje y trabajo. A partir de la experiencia de practicante profesional en el área de Procesos y Sistemas de Recursos Humanos (HRPS), con sede en el Hub de SLB en Bogotá, se identificaron oportunidades concretas para avanzar hacia un entorno más accesible, equitativo y sostenible. El proyecto se estructuró en torno a tres objetivos estratégicos. El primero se centró en la mejora de la infraestructura física y digital, dando lugar a la Guía de Infraestructura Neuroinclusiva. El segundo abordó la optimización de procesos administrativos y de comunicación interna, y dio origen a dos herramientas complementarias: la Guía de Lineamientos Inclusivos y la Guía de Inducción y Capacitación Neuroinclusiva. Finalmente, el tercer objetivo se enfocó en evaluar el programa formativo en neurodiversidad, resultado del cual surgió una Guía de Evaluación y Optimización con recomendaciones para ampliar su impacto. Estas propuestas, desarrolladas desde una perspectiva consultiva y aplicada, buscan posicionar a HRPS como un área referente en neuroinclusión dentro de SLB, y servir como modelo para futuras iniciativas. Su implementación permitirá mejorar la experiencia laboral del talento neurodivergente, fortalecer la retención y avanzar hacia una cultura organizacional más justa, diversa y preparada para valorar distintos estilos cognitivos.
Recolección de información para la elaboración de reportes de competencia en la industria farmacéutica
(Pontificia Universidad Javeriana) Decillis Arbeláez, Valentina; Umaña Ruíz, María Camila; Umaña Ruíz, María Camila
Haleon es una empresa multinacional británica perteneciente a la industria farmacéutica y que surgió como una escisión de GSK. En la actualidad, el portafolio de marcas de Haleon es bastante amplio y la empresa se ha posicionado como líder en el mercado gracias a las estrategias de marketing, ventas y comunicaciones que ha implementado. Hoy en día una de las tácticas que hacen parte de su estrategia es el reporte de competencia donde se registra toda la información o evidencia fotográfica que los visitadores médicos, de droguerías, pediatría u oral care envían al área encargada (Expert). Esta información es organizada por categorías y posteriormente compartida con las áreas a las que pueda interesarles. Durante este estudio se identificó una oportunidad de mejora, que consiste en sistematizar y documentar información más detallada, acompañada de opiniones, insights o datos relevantes por parte de quienes generan el reporte, con el fin de diseñar estrategias (de ventas, marketing, visita…) más concretas y aterrizadas y que exista un histórico de los reportes sistematizados. Para esta propuesta se realizó una investigación exhaustiva por medio de entrevistas y trabajo de campo, con el fin de entender mejor el uso que le dan estás áreas como: trade marketing, marketing y Expert y de esta forma, poder plantear una solución específica, realista y aplicable en el corto o largo plazo. El objetivo general del proyecto es proponer la sistematización de la recolección de información para el reporte de competencia
Automatización del monitoreo de tarifas en el área de Pricing de Avianca mediante el uso de web scraping
(Pontificia Universidad Javeriana) Ortiz Guzman, Maria Paula; Rueda Plazas, Leonardo; Rueda Plazas, Leonardo
El web scraping es una técnica utilizada para recopilar datos disponibles en internet y almacenarlos en una base de datos, este proceso permite extraer la información de manera más eficaz y reducir los procesos manuales de recolección de datos. En esta investigación se analiza el proceso actual de monitoreo de tarifas públicas y privadas de la competencia por parte del equipo de Pricing de Avianca, con el propósito de evaluar su funcionamiento y la viabilidad de implementar herramientas de automatización que reduzcan la intervención manual. La metodología adopto un enfoque mixto que combino encuestas y entrevistas, lo que permitió obtener una visión integral del proceso y validar la aplicabilidad de la herramienta. La herramienta propuesta busca optimizar los tiempos de búsqueda por medio del desarrollo de un scraper que les brinde las tarifas privadas a los analistas para su toma de decisiones de forma más visual y accesible. Como resultado se evidencia una alta disposición por parte del equipo en adoptar soluciones automatizadas, reconociendo su potencial para mejorar la agilidad y precisión en la toma de decisiones dentro de un entorno tan dinámico y competitivo como el de la industria aérea. Entre las conclusiones más relevantes, se destaca que la implementación del scraper permitirá el fortalecimiento del proceso de toma de decisiones basado en datos de tiempo real y la reducción de procesos manuales, así mismo, se identificó que resulta pertinente considerar una futura línea de investigación que explore la posibilidad de adaptar y ampliar la herramienta de scraping para recolectar las variables adicionales que los clientes perciben determinantes en su elección de la aerolínea.
Optimización de la gestión logística en comercio exterior a través de la automatización : tecnoglass
(Pontificia Universidad Javeriana) Vega Aruachan, Jose Gabriel; Rueda Plazas, Leonardo; Rueda Plazas, Leonardo
Este trabajo analiza el estado actual de la automatización de procesos en el área de comercio exterior de la empresa Tecnoglass, donde se tiene como problema central la implementación parcial y desigual de las tecnologías, lo que genera cuellos de botella, limitando la eficiencia operativa. El objetivo principal de este trabajo es proponer estrategias que permitan la optimización de los procesos mediante una implementación integral y sostenible de la automatización. Para lograr esto se empleó una metodología mixta, en donde se combinaron las entrevistas semiestructuradas a expertos externos y con encuestas aplicadas al personal del área de comercio exterior. Esta metodología permitió identificar tanto avances como desafíos. Dentro de los hallazgos se encontró que, aunque a nivel interno hay una percepción positiva sobre la automatización de los procesos, de todos modos prevalecen algunos obstáculos como la incompatibilidad de sistemas de altos costos de inversión, además de la necesidad constante de validación humana para algunos procesos. Este trabajo concluye la necesidad de realizar un plan de acción en donde se tenga un enfoque en la capacitación del talento humano, la mejora de la compatibilidad tecnológica y la reducción de los tiempos de transición, lo cual permite una transformación digital más eficiente y participativa en Tecnoglass.
Estrategias para la mejora del arriendo de espacios comerciales en Cruz Verde
(Pontificia Universidad Javeriana) Vásquez Ruiz, Natalia; Rueda Plazas , Leonardo;
Este proyecto busca resolver una necesidad estratégica identificada en Cruz Verde: la falta de un modelo estandarizado y eficiente para el arriendo de espacios comerciales a marcas aliadas en puntos de venta físicos. Actualmente, la gestión de estos espacios presenta oportunidades de mejora en términos de visibilidad, rentabilidad y experiencia del cliente, especialmente en categorías como belleza y cuidado personal. El objetivo principal del trabajo es optimizar el modelo de arriendo de espacios mediante la implementación de esquemas de alquiler dinámicos, estrategias de comercialización en fechas clave y el uso de medios digitales en el punto de venta, con el fin de aumentar la visibilidad de las marcas aliadas, fortalecer la experiencia del shopper y mejorar la competitividad de Cruz Verde en el sector retail. Desde un enfoque metodológico mixto, se realizaron entrevistas semiestructuradas con expertos del área de Trade Marketing y observaciones directas en tienda. También se diseñaron herramientas de recolección cuantitativa para evaluar el impacto potencial de la propuesta en variables como ocupación de espacios, percepción del cliente y retorno de inversión para las marcas. Entre los hallazgos clave se identificaron limitaciones en la gestión actual, baja digitalización de los espacios, oportunidades desaprovechadas en fechas pico del calendario comercial y una débil articulación entre las áreas responsables del proceso. La propuesta plantea un modelo de arriendo flexible y estratégico, acompañado de cronogramas, indicadores de seguimiento y herramientas tecnológicas de gestión. Se concluye que la implementación del modelo propuesto contribuirá a una mejor eficiencia operativa, mayor captación de ingresos por arriendo y una experiencia más atractiva para el consumidor. Además, representa una oportunidad para profesionalizar el manejo del espacio en el canal farmacéutico y generar valor para las marcas aliadas a través de soluciones personalizadas y sostenibles.
Sales GPT : HubSpot’s goal of optimizing sales operations and enhancing the overall sales process
(Pontificia Universidad Javeriana) Mejía Piñeros, Juan Esteban; Chi-Ying Young, Yeremy; ;
In the current digital era, characterized by rapid advancements and evolving business landscapes, enterprises are progressively adopting cutting-edge technologies to streamline their operations and stimulate growth. A notable innovation in this regard is Sales GPT, an application derived from Generative Pre-trained Transformer (GPT) models, specifically engineered to radically transform sales processes. HubSpot, a distinguished frontrunner in customer relationship management solutions, has initiated the integration of Sales GPT into its operational framework with the goal of augmenting its sales functions. This strategic move transcends the mere automation of mundane tasks; it seeks to equip sales teams with predictive insights, thereby propelling the company toward enhanced achievements and sustained success. The incorporation of Sales GPT at HubSpot signifies a substantial transition toward AI-driven sales methodologies, aiming to elevate efficiency, foster customer engagement, and refine decision-making processes. The integration of this sophisticated tool is poised to bolster the overall sales process by furnishing actionable insights and streamlining operations. This dissertation undertakes an in-depth exploration of the ramifications of Sales GPT on HubSpot, meticulously evaluating its merits and potential drawbacks, while also drawing comparisons with solutions proffered by competitors. Through the execution of a rigorous diagnostic assessment and the presentation of research-backed proposals, this study aspires to deliver a comprehensive elucidation of Sales GPT's role in optimizing sales processes within the context of HubSpot's strategic objectives. Furthermore, the investigation will delve into the multifaceted implications of Sales GPT on HubSpot's sales force, examining its influence on productivity, job satisfaction, and the acquisition of new skills. It will also scrutinize the potential for Sales GPT to metamorphose the dynamics between sales representatives and customers, as well as its capacity to personalize customer interactions and cultivate enduring relationships. By adopting a holistic approach that encompasses technological, organizational, and human-centric dimensions, this dissertation endeavors to furnish valuable insights for businesses contemplating the integration of AI-driven sales tools into their operations. It is envisaged that the findings of this research will contribute to a more profound comprehension of the transformative potential of AI in the realm of sales, and its capacity to reshape the trajectory of businesses in the digital age.
Propuesta de estrategias de marketing digital para potenciar la presencia de electrodomésticos Samsung en ImagiQ
(Pontificia Universidad Javeriana) Clavijo Tejada, Sofia; Umaña Ruiz, Maria Camila; Umaña Ruiz, Maria Camila
Samsung Home Appliances, a través de su distribuidor exclusivo en Colombia, ImagiQ S.A.S., enfrentan el reto de fortalecer su presencia y posicionamiento en un mercado que es bastante competitivo, integrando estrategias digitales que les permitan responder a las nuevas dinámicas de los consumidores. El propósito de este proyecto es formular estrategias de marketing digital que fortalezcan la presencia de los electrodomésticos Samsung en su principal canal tradicional que es ImagiQ, destacando como principal valor agregado su tecnología basada en el Internet de las Cosas (IoT). Para lograrlo, se plantea analizar el impacto del IoT en los hábitos de consumo, diagnosticar la visibilidad actual de la marca dentro del canal y adaptar tendencias digitales al contexto comercial de ImagiQ. La propuesta incluye el desarrollo de una investigación digital centrada en conocer cómo los usuarios valoran la conectividad de los productos, el diseño de experiencias inmersivas con simuladores y herramientas de realidad aumentada para potenciar la interacción en puntos de venta, y la mejora en los procesos de conversión mediante optimización de fichas de producto, automatización de campañas y uso de inteligencia artificial para una comunicación personalizada. Además, se busca fortalecer la relación con los aliados comerciales por medio de acciones de fidelización y capacitación digital. Se espera que estas estrategias incrementen la visibilidad de Samsung en el canal ImagiQ, mejoren los indicadores de conversión en ventas digitales, y posicionen a la marca como referente en innovación y tecnología IoT dentro del mercado colombiano de electrodomésticos.
Plan de Capacitación para consejeros basado en análisis de desempeño
(Pontificia Universidad Javeriana) Durán Caicedo, Nelba Dayana; Tejada Gómez, Maria Alejandra; Tejada Gomez, Maria Alejandra
Este proyecto tiene como objetivo evaluar el rendimiento de los consejeros en una firma de servicios profesionales y a partir de un análisis de datos, diseñar un plan de capacitación que refuerce su función e interacción con los aconsejados. La iniciativa parte de la necesidad de optimizar el acompañamiento profesional de los empleados, debido a que estos son fundamentales en la orientación, el desarrollo y la retención del talento humano. Para llevar a cabo este análisis, se recopilaron métricas de herramientas corporativas, las cuales fueron integradas y analizadas utilizando Power BI y Excel. Este proceso permitió identificar patrones, brechas y áreas donde los consejeros pueden mejorar su desempeño de acuerdo con las debilidades encontradas. Los datos obtenidos no solo indican oportunidades de capacitación, sino también desafíos en la implementación de prácticas efectivas de mentoría de acuerdo con la necesidad exacta. El propósito principal de este proyecto es convertir estos hallazgos en acciones concretas mediante una propuesta de formación adaptada a las necesidades identificadas. Se proponen estrategias centradas en habilidades de comunicación, seguimiento efectivo, desarrollo profesional, todos respaldadas por literatura académica y buenas prácticas aplicadas del sector. Dentro de los beneficios esperados se incluyen el fortalecimiento de la relación entre consejeros y aconsejados, un aumento en la satisfacción del talento, la mejora de los procesos de retroalimentación y la creación de una cultura de aprendizaje continuo. Esta propuesta busca aportar valor estratégico a la organización al alinear la gestión del conocimiento con los objetivos de desarrollo profesional.
Buenas prácticas de gestión de recursos humanos y las tecnologías de bajo costo aplicadas a pymes del calzado
(Pontificia Universidad Javeriana) Diaz Perdomo, Juanita; Castañeda Zapata, Delio Ignacio; Vargas Palma, Anayanci
El presente estudio sobre "Buenas prácticas de gestión de recursos humanos y las tecnologías de bajo costo aplicadas a PYMEs del calzado" analiza la importancia de optimizar la gestión del talento humano en un sector caracterizado por su dinamismo y competitividad. A través de una revisión conceptual y la recopilación de datos, se identificaron desafíos significativos que enfrentan estas empresas, como la atracción y retención de talento, y la necesidad de integrar tecnologías que faciliten procesos administrativos. Los resultados revelan un fuerte compromiso hacia la implementación de buenas prácticas en recursos humanos, aunque muchas PYMEs aún carecen de programas estructurados para evaluar el desempeño y ofrecer capacitación continua. La adopción de herramientas digitales accesibles, como sistemas de gestión de recursos humanos (HRMS) y plataformas para la evaluación del desempeño, se presenta como una solución viable para mejorar la eficiencia operativa. Además, el interés generalizado por implementar mejoras en la gestión humana indica una disposición hacia el cambio. En conclusión, el estudio propone que al integrar buenas prácticas con tecnologías accesibles, las PYMEs del calzado pueden fortalecer su competitividad y asegurar un crecimiento sostenible en un entorno empresarial cada vez más exigente.
Diseño experimental : impacto de MIA en satisfacción y comportamiento web
(Pontificia Universidad Javeriana) Farfan Gonzalez, Andres Felipe; Gotthard Real, Alexander; Gotthard Real, Alexander
Ciencuadras, parte del Grupo Bolívar, es una plataforma digital inmobiliaria que brinda información de propiedades en compra, venta y arrendamiento, cuenta con más de seis años de experiencia en el mercado inmobiliario, lo que le ha permitido consolidarse como un referente en el sector. A mediados de marzo del 2025, la plataforma posee un total de 180,000 inmuebles, 1,500 inmobiliarias y 50 constructoras, que agrega servicios complementarios como avalúos, créditos, trasteo y, en un futuro, legal y seguros, facilitando así el proceso inmobiliario para sus usuarios. Recientemente, han integrado MIA, una asesora virtual basada en inteligencia artificial, diseñada para mejorar la experiencia de búsqueda de inmuebles. MIA permite a los usuarios encontrar viviendas de manera intuitiva a través de una conversación sencilla y amigable, asesorándolos en opciones de compra o alquiler según sus preferencias. Este proyecto busca comparar la efectividad de la inteligencia artificial y los métodos tradicionales en la adquisición de clientes potenciales en el sector inmobiliario. Se realizará un experimento de dos meses para evaluar si la implementación de IA (MIA) mejora la generación de leads y la eficiencia comercial en comparación con los métodos tradicionales. Para minimizar variables como edad, sexo y presupuesto, los participantes serán asignados aleatoriamente a dos grupos, grupo de tratamiento que usará la plataforma con la IA MIA y grupo de control quien utilizará solo los métodos tradicionales de búsqueda sin asistencia de IA. El objetivo es determinar el impacto de la IA en la efectividad del proceso comercial.
Automatización del contenido e-commerce mediante la integración de herramientas tecnológicas como Python y visual studio code
(Pontificia Universidad Javeriana) Guerrero Garzón, Gabriela; Rueda Montaño, José Andrés; HENKEL; Rueda Montaño, José Andrés
El área de e-commerce comprende un conjunto de temáticas desde la parte digital hasta lo más importante que es la comunicación con los clientes y usuarios. Por ello, es fundamental establecer una comunicación asertiva con las cadenas de supermercados que tengan los productos que se comercializan para lograr garantizar una implementación correcta frente al contenido e-commerce de cada producto, por ende, la implementación de imágenes, títulos y descripciones. Para lograr comunicar al usuario de manera correcta la identidad de la marca para que efectúen su compra. Es por esto, que este proyecto propone la optimización de procesos en el área de e-commerce mediante la implementación de una herramienta de automatización basada en inteligencia artificial y programación en Python con la que se lograra agilizar la creación masiva de carpetas de imágenes con todos los productos y nombradas dependiendo del código del cliente o de la empresa para comprender un seguimiento completo frente a la implementación de e-commerce en otros negocios y comunicar mejor las marcas de Henkel. Asimismo, la importancia de incorporar esto se basa en que cada cadena tiene una comunicación distinta y requieren de formatos de imagen con especificaciones distintas para que logren implementarlas en sus plataformas web. Además, la herramienta de automatización lograra que este contenido sea enviado rápidamente y no perder esa comunicación con el cliente. Por ende, también conectar con el cliente para la realización de estas actualizaciones masivas. Cabe destacar que, la automatización con estas herramientas no busca incrementar la dificultad frente la carencia de conocimiento del software, sino que brinda la posibilidad de interactuar con inteligencia artificial y lograr entender estos lenguajes y su lógica buscando en estas herramientas y obteniendo control para identificar errores, conocer un nuevo concepto que simplifica tareas, gestionar el tiempo y cambiar la empresa con ideas más efectivas de ejecutar.
Estrategias de marketing digital de ISDIN y los principales competidores en la industria dermocosmética
(Pontificia Universidad Javeriana) González Ramos, Juan José; Chi-Ying Young, Jeremy; Chi-Ying Young, Jeremy
Este trabajo analiza las estrategias de marketing digital implementadas por ISDIN Colombia y las compara con las de sus principales competidores en el sector dermocosmético, como La Roche-Posay, Avène y Bioderma. En un contexto donde los hábitos de consumo han cambiado drásticamente y plataformas como Instagram y TikTok influyen directamente en las decisiones de compra, se hace necesario entender cómo las marcas logran conectar con sus audiencias y diferenciarse en un entorno saturado de estímulos visuales y mensajes. La investigación emplea un enfoque cualitativo basado en tres herramientas metodológicas: análisis de contenido en redes sociales, benchmarking competitivo y análisis FODA. La recolección de datos se llevó a cabo manualmente durante los primeros cuatro meses de Trabajo de Grado Carrera de Administración 2025-10 TESIS TG2 2025, e incluyó entrevistas con profesionales del equipo digital de la marca y encuestas dirigidas a consumidores. Se evaluaron aspectos clave como el uso de influencers, la narrativa de marca, los formatos más utilizados, la frecuencia de publicación y el nivel de engagement generado. Los resultados muestran que ISDIN mantiene una estrategia sólida, intensiva en el uso de creadores de contenido, con una propuesta de valor bien definida y un nivel de interacción superior al de sus competidores. A través del benchmarking se identificaron buenas prácticas replicables y brechas estratégicas en otras marcas. El análisis FODA permitió sistematizar los hallazgos y generar recomendaciones orientadas a fortalecer su posicionamiento digital, adaptarse a nuevas exigencias del consumidor y mejorar su competitividad en un mercado en constante evolución. Esta investigación busca aportar valor tanto al entorno académico como al sector empresarial, especialmente en industrias altamente reguladas como la dermocosmética, donde la credibilidad, la evidencia científica y la narrativa emocional deben coexistir en los ecosistemas digitales.
¿Cómo atrapar y no dejar que se escape la base de comerciantes independientes en el canal microempresarios de Quala SA?
(Pontificia Universidad Javeriana) Garzon Beltran, Esteban; Rueda Montaño, Jose Andres; Jose Andres
El próximo estudio busca el entendimiento del contexto y situación actual del negocio del canal microempresarios enfocado en la tasa de entrada y salida de CI (Comerciantes Independientes) en la actualidad, con el fin de proponer estrategias comerciales efectivas para la retención de la base. Se abordan las causas desde el entendimiento de las necesidad, aspiraciones y deseos de los comerciantes independientes que se han retirado del negocio Vive100 durante el 2025. Por medio de encuestas vía telefónica, se “mapean” las tendencias y las razones que causan la tasa de salida de la muestra en estudio: todos aquellos comerciantes independientes que revendieron productos Quala de agosto a diciembre de 2024, y no regresaron en lo corrido del 2025. Posteriormente se toma el modelo de negocio de Rappitenderos como punto de comparación respecto a las estrategias de retención y atracción de personas, debido a la alta similitud estratégica de los dos modelos de negocio; pues incluso, la oferta de Rappi ha sido una razón que ha tomado fuerza hasta el día de hoy como una de las principales causas por la cual los CI se retiran de Vive100.
Implementación de un “Plan de Acción Adaptativo” para optimizar campañas publicitarias del equipo “Brand” para una multinacional deportiva en Essencemediacom
(Pontificia Universidad Javeriana) Piña Páez, Juan Camilo; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco; WPP Media; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco
Este trabajo ha sido elaborado con base en un caso real de una agencia de medios multinacional con un cliente del sector deportivo. Por razones de confidencialidad, se han omitido nombres comerciales y cifras de inversión directa, enfocándose únicamente en procesos internos y aprendizajes operativos. En un entorno publicitario cada vez más dinámico, todas las empresas suelen presentar retos dentro de las diferentes áreas que la componen, en el caso de Esscence Medicacom cuenta con un contrato desde hace años con la cuenta regional de una marca multinacional deportiva, esta cuenta regional maneja el mercado Latinoamericano, la agencia se encarga de la gestión publicitaria por medio de anuncios publicitarios en plataformas como, Facebook, Instagram, Pinterest, YouTube, Google, entre otras. La agencia maneja la cuenta de la marca deportiva garantizando dos enfoques importantes que se ha estipulado, el primero es el aumento de las ventas por canales de e-commerce y el segundo es el aumento del reconocimiento de la marca, potencializando su cultura y lo que su marca representa en la moda, también conocido en Administración de empresas como Branding. El área de operaciones de Essence Mediacom divide su personal en dos equipos, “E-commerce” con el primer enfoque con el objetivo de convertir ventas, y el segundo equipo “Brand” con el objetivo de reconocimiento de marca. Este proyecto surge ante la necesidad clara en el grupo de Brand de estandarizar procesos para mejorar la estructura operativa de la agencia con su cliente proponiendo un modelo adaptable que ayude a la agencia a responder con eficientemente contextos cambiantes, priorizar decisiones basadas en datos y capitalizar aprendizajes previos. Este proyecto busca evaluar la viabilidad de diseñar un “Plan de Acción Adaptativo” acertado y eficaz en la empresa, para optimizar campañas publicitarias del equipo Brand, esto con el fin de sistematizar procesos clave, facilitar la toma de decisiones (principalmente para las personas nuevas en la agencia) y mejorar el desempeño de las campañas publicitarias sin requerir recursos financieros adicionales. Para ello, se toma como referencia la experiencia del grupo de E-commerce, donde ya se han aplicado estrategias similares con resultados exitosos. La propuesta de este proyecto contempla la creación de un plan de acción estructurado, validado con el equipo, que incluye protocolos para el equipo de operaciones, un tablero de seguimiento con KPIs, asignación de tareas clave y documentación de aprendizajes tras cada campaña. Todo esto se implementará con los recursos humanos y tecnológicos actualmente disponibles, sin estipular una inversión económica para la agencia, sino con el uso de buenas prácticas operacionales. Entre los beneficios esperados se encuentran mayor eficiencia en la ejecución de las campañas publicitarias, un aumento del retorno sobre la inversión, ROI, reducción de errores operativos y la generación de un plan de acción que puede ser replicable para Essence Mediacom con las demás cuentas que manejan. Este modelo busca posicionar al equipo de Brand como un actor más ágil, estratégico y alineado con las exigencias del mercado actual.
Innovación en la inteligencia de mercado : un sistema de recompensas para la colaboración entre retailers y fabricantes en Nielsen IQ
(Pontificia Universidad Javeriana) Vargas Buitrago, Sara; Umaña, Maria Camila
El presente trabajo de grado tiene como propósito desarrollar un sistema de recompensas que involucre a retailers y fabricantes, proporcionando un enfoque colaborativo que fortalezca la fidelización de clientes y su retención. Nielsen IQ (NIQ), como líder en inteligencia del consumidor, se posiciona en el centro de esta propuesta, utilizando análisis de datos y soluciones predictivas impulsadas por inteligencia artificial. Este sistema busca mejorar la retención de clientes en un entorno competitivo caracterizado por un oligopolio en el mercado de investigación de mercados. A través de una metodología cualitativa que incluye análisis documental de los pilares de los sistemas de recompensas, diseño del modelo y consulta a expertos, el proyecto busca diseñar un sistema que generará mayor colaboración entre los actores del mercado y contribuirá al crecimiento sostenido de NIQ. Este enfoque permitirá no solo la satisfacción de las necesidades de los retailers y fabricantes, sino también el fortalecimiento de la relación a largo plazo con sus clientes.
Sistema de automatización del seguimiento de ventas para optimizar la gestión comercial en FríoDeligh
(Pontificia Universidad Javeriana) Páez Morales, Isabella; Paredes Álvarez, Giovanny Francisco
La automatización de las ventas es un factor clave para mejorar la competitividad y eficiencia de las empresas en mercados dinámicos y altamente demandantes. En la actualidad, las empresas enfrentan retos como la necesidad de tomar decisiones basadas en datos en tiempo real, optimizar recursos y mejorar la experiencia del cliente. Evaluar la implementación de soluciones automatizadas en FríoDelight permite no solo optimizar procesos internos, sino también fortalecer las relaciones comerciales, al garantizar una comunicación más precisa y oportuna con los clientes. En un contexto donde la digitalización es cada vez más crucial, la automatización del seguimiento de ventas se convierte en una herramienta estratégica para aumentar la productividad, reducir errores y mantener la ventaja competitiva en el mercado.
Estrategia de entrada al mercado para la nueva oferta basada en el empoderamiento analítico en una firma de consultoría
(Pontificia Universidad Javeriana) Rodríguez Roldán, Sara Sofía; Acosta, Alejandro
El presente proyecto tiene como objetivo desarrollar una estrategia efectiva de entrada al mercado para una nueva oferta enfocada en el empoderamiento analítico, propuesta por una firma de consultoría gerencial. El propósito central es posicionar a esta firma como un aliado estratégico clave en la implementación y desarrollo de capacidades analíticas dentro de organizaciones colombianas. Para alcanzar este objetivo, se realizó inicialmente un diagnóstico del entorno competitivo mediante la metodología de las cinco fuerzas de Porter, complementado con un benchmarking exhaustivo que analizó firmas líderes en consultoría y analítica tanto a nivel local como internacional. Este análisis permitió identificar prácticas exitosas y replicables, así como oportunidades estratégicas para diferenciarse en el mercado. Entre los principales hallazgos se destacan la alta competencia del sector, clientes cada vez más informados y exigentes, y una creciente demanda por propuestas de valor orientadas a resultados concretos y medibles. Con base en estos hallazgos, la propuesta de valor definida para la firma integra cercanía, flexibilidad y generación de resultados tangibles, destacando especialmente la transferencia efectiva de conocimiento y el empoderamiento de los clientes en el manejo de sus datos. Para operativizar esta propuesta, se estructuró una estrategia comercial dividida en tres fases claramente definidas, acompañadas por una oferta modular que recomienda implementar pilotos iniciales de alto impacto y programas de acompañamiento continuo, fortaleciendo así la relación con los clientes posterior a la implementación. Finalmente, se recomienda impulsar una sólida estrategia de posicionamiento digital a través de plataformas como LinkedIn, Instagram y sitios web corporativos. Esta estrategia deberá estar basada en contenido educativo de valor, casos de éxito concretos y eventos privados dirigidos a ejecutivos, adoptando siempre un enfoque consultivo, flexible y centrado en las personas. Esto permitirá reforzar la propuesta de valor, consolidar relaciones a largo plazo con los clientes y adaptarse dinámicamente a las necesidades cambiantes del mercado.
Estrategias para la identificación y captación de proveedores en la categoría de juguetes y bebés en Mercado Libre Colombia
(Pontificia Universidad Javeriana) Mutis Kassin, Valentina; Rueda Plazas, Leonardo; Rueda Plazas, Leonardo
Mercado Libre, como plataforma líder de comercio electrónico en Latinoamérica, enfrenta el desafío de fortalecer su presencia en la categoría de Juguetes y Bebés en Colombia, un segmento con alto potencial de crecimiento, pero con una participación aún limitada dentro del ecosistema. A pesar de iniciativas como la creación del área de Hunting para identificar nuevas marcas, continua la necesidad de una estrategia estructurada y sostenible que facilite la atracción y fidelización de nuevos proveedores alineados con los objetivos comerciales de la compañía. Este trabajo tiene como objetivo principal diseñar una propuesta de valor enfocada en captar nuevos sellers de Juguetes y Bebés, posicionando a Mercado Libre como un aliado estratégico en su proceso de crecimiento y expansión. Para ello, se adoptó un enfoque metodológico mixto, combinando herramientas cuantitativas (encuestas a proveedores actuales y potenciales) y cualitativas (entrevistas semiestructuradas con líderes internos y externos del sector), lo cual permitió comprender las motivaciones, barreras y oportunidades dentro de la categoría. Los hallazgos más relevantes evidencian oportunidades de mejora en aspectos como el acompañamiento al proveedor, la visibilidad de los beneficios que ofrece la plataforma, y la percepción del valor a largo plazo. A partir de estos insumos, se desarrolló un plan de acción centrado en cuatro ejes: fortalecimiento del relacionamiento, optimización de la comunicación, incorporación de herramientas tecnológicas de gestión y desarrollo de incentivos diferenciadores. Como conclusión, se propone una estrategia integral que no solo busca aumentar la cantidad de proveedores en la categoría, sino también mejorar su experiencia y retención, generando relaciones comerciales sostenibles y mutuamente beneficiosas. Este proyecto representa un aporte significativo al fortalecimiento del ecosistema de Mercado Libre, promoviendo su consolidación como líder en la categoría y generando un impacto positivo tanto en la compañía como en sus aliados comerciales.
Modelo de priorización de mercados y estrategias de captación segmentadas para la UEN de Perfumes & Cosméticos de Maison d'Azur Parfums en Colombia, basado en el análisis de datos aduaneros de Veritrade.
(Pontificia Universidad Javeriana) Orduña Carrillo, Andrés Enrique; Acosta Gámez, Alejandro; Acosta Gámez, Alejandro
La unidad de Perfumes & Cosméticos de Maison d’Azur Parfums en Colombia, busca optimizar su expansión internacional y captación de nuevos clientes. El diagnóstico inicial reveló (1) Mercados clave actuales en Latinoamérica y (2) Estrategias de captación: directas y a través de distribuidores. El análisis exploratorio de datos aduaneros de Veritrade (2024) identificó tendencias de exportación de la partida 3302900000 a nivel global, principales actores y mercados con potencial. La metodología, predominantemente cuantitativa y descriptiva-explicativa, se basó en el análisis de estos datos para identificar mercados prioritarios y segmentar importadores clave. Los resultados principales incluyen un modelo de priorización de mercados basado en el (1) Atractivo y la posición competitiva, y la (2) Identificación de segmentos de importadores con perfiles detallados. Se desarrollaron estrategias de captación personalizadas para cada segmento y un plan de acción para su implementación, considerando riesgos y métricas de seguimiento. En conclusión, la tesis propone un modelo estructurado y accionable para la expansión internacional y la captación de clientes de Maison d’Azur Parfums en Colombia, fundamentado en el análisis de datos de comercio y la segmentación estratégica. La implementación de las recomendaciones derivadas de este trabajo podría (1) Optimizar la asignación de recursos, (2) Mejorar la eficacia de las estrategias comerciales y (3) Contribuir al crecimiento sostenible de la unidad de negocio en nuevos mercados.
Motivación y productividad en trabajo remoto : retos y soluciones para el E-commerce
(Pontificia Universidad Javeriana) Vasquez Diaz, Maria Carolina; Julieth Vanessa Prieto Sandoval
Este trabajo de grado tiene como objetivo principal analizar y proponer estrategias efectivas para fortalecer la motivación y productividad en equipos de trabajo remotos dentro del sector del comercio electrónico (e-commerce), el crecimiento rápido del trabajo virtual ha generado grandes beneficios, como lo son la reducción de costos, una mayor flexibilidad laboral y también un acceso a talento sin restricciones, más sin embargo, también tienen desafíos importantes en la gestión del talento humano, principalmente en lo compromiso organizacional y la comunicación interna . Para alcanzar este propósito, se lleva a cabo una revisión exhaustiva de la literatura académica, esto con la finalidad de identificar los factores que jueguen un papel importante en la motivación y en la productividad de los equipos de trabajo que son remotos, seguido de esto, se analizan múltiples herramientas digitales y también metodologías de gestión que han demostrado ser eficaces en la mejora de la comunicación y el desempeño laboral en entornos virtuales, teniendo en cuenta estos hallazgos, se pretende dar un planteamiento a un modelo metodológico que este orientado a optimizar los equipos de trabajo remotos, esto centrándose en estrategias prácticas, donde se refleje el bienestar emocional, el compromiso organizacional y el rendimiento de los profesionales. Además de esto, también genera una contribución académica, este estudio busca generar un impacto positivo en la gestión empresarial, logrando ofrecer recomendaciones concretas para los gerentes, directores o los responsables de los equipos de trabajo virtual en las empresas del sector e-commerce, por último, el documento presenta un análisis de critica acerca de las implicaciones prácticas de la implementación de estas estrategias, sobresaliendo la importancia del liderazgo empático, el desarrollo de una cultura empresarial sólida y la selección adecuada de tecnologías de soporte para afrontar con éxito los retos del trabajo remoto.
Lead Generation and AI implementation for Commercial Strategies: A B2B Strategic Approach
(Pontificia Universidad Javeriana) Torres Berardinelli, Sergio Andres; Chi-Ying Young , Yeremy
The following Project aims to Desing an optimized commercial strategy for Talent Mapping SAST-Mapp, in order to improve the generation, qualification and conversion of particular prospects in Colombia, where particularly Headhunting as a service is not standardized for SMEs. For this project, a qualitative methodology was carried out with a descriptive and exploratory approach where the creation of an internal diagnosis was sought, implementing non-participating observation, analysis of key performance indicators, where some obstacles in communication with certain types of customers were identified. The study recommends the development of a strategy based on regional segmentation, the automation of repetitive tasks and the implementation of technological tools for monitoring and control, ending with recommendations focused on improving the internal and external relationship of the company.
Automatización RPA de lectura y extracción de información de extractos financieros para la gestión patrimonial
(Pontificia Universidad Javeriana) Arias Siabatto, Juan Fernando; Rueda, Leonardo
El presente proyecto responde a la necesidad de optimizar el proceso manual de extracción de datos desde extractos financieros, una tarea repetitiva, propensa a errores y con alta demanda de tiempo dentro de la empresa Génesis. Esta problemática se enmarca en un contexto de crecimiento acelerado de las family offices en Latinoamérica, donde se proyecta un aumento del 70% en los activos bajo gestión hacia 2030 y un crecimiento anual del 5% en el número de firmas, lo cual incrementa la presión por adoptar soluciones tecnológicas eficientes. El objetivo principal del trabajo es implementar una solución de Automatización Robótica de Procesos (RPA) que permita extraer automáticamente información clave de extractos financieros, empleando herramientas tecnológicas accesibles, seguras y confiables. Desde un enfoque cualitativo, el proyecto se apoyó en instrumentos como encuestas y entrevistas a analistas y líderes del proceso, además de expertos en la materia permitiendo identificar necesidades concretas, percepciones del equipo y oportunidades técnicas para el diseño de la solución. Entre los principales hallazgos se destaca un alto consenso sobre la utilidad de automatizar tareas repetitivas, la necesidad de mantener validaciones humanas en puntos críticos del proceso y la importancia de garantizar la seguridad de la información. La automatización es viable y deseable, con beneficios claros en eficiencia, precisión y escalabilidad. Como conclusión, se propone adoptar una solución RPA integrada con validación humana y medidas robustas de ciberseguridad descritas en un plan de acción. Esto permitirá a Génesis mejorar su eficiencia operativa, reducir costos y posicionarse de manera competitiva en un sector donde la tecnología y la calidad del servicio son diferenciadores clave.
Publicidad TTL de entidades financieras para estudiantes universitarios de Bogotá
(Pontificia Universidad Javeriana) Jiménez Rubio, Manuel Felipe; Rodriguez Camacho, Javier Alejandro; Rodriguez Camacho, Javier Alejandro
El objetivo de este trabajo es analizar el impacto de las campañas TTL (Through-The-Line) de los bancos en la decisión de los estudiantes universitarios de Bogotá, al adquirir servicios financieros. El estudio siguió un enfoque cuantitativo, explorando la intención de compra de productos financieros, la claridad y atractivo del mensaje, la percepción y el conocimiento de las marcas. Para obtener información precisa sobre los intereses y preferencias del grupo objetivo (jóvenes universitarios en Bogotá), se empleó una investigación basada en encuestas, permitiendo identificar la estrategia publicitaria más exitosa y su influencia en la toma de decisiones. Se llevó a cabo un experimento A/B controlado y aleatorio para comparar dos estrategias de publicidad: una de tipo ATL (Above-The-Line) y otra de tipo BTL (Below-The-Line). El objetivo fue determinar cuál de las dos tenía mayor probabilidad de generar la vinculación de los usuarios con una entidad bancaria. Para ello, se expuso cada estrategia a un grupo distinto y aleatorio de usuarios del segmento objetivo y se midió su impacto en la tasa de conversión o éxito. Complementariamente, se utilizaron fuentes secundarias para analizar el mercado bancario colombiano, su estrategia hacia este segmento, la percepción de este y los factores que influyen en la toma de decisiones.
Análisis del riesgo cambiario del hemisferio occidental de SLB : plan de acción para reducir la exposición del balance general y los costos de cobertura asociados
(Pontificia Universidad Javeriana) Barreto Jimenez, Gregorio; Umaña Ortiz, Maria Camila; Umaña Ortiz, Maria Camila
La presente propuesta de implementación establece una oportunidad de mejora en el área de tesorería de la multinacional de servicios petroleros y tecnología denominada Schlumberger (SLB) más específicamente en el equipo de Cash & FX. Se realizo una investigación de carácter cualitativo y cuantitativo con el objetivo de reducir dos KPIs claves: 1. la reducción de exposición en moneda local del balance general y reducir la diferencia entre la moneda local y la cobertura (DELTA). El enfoque cuantitativo se basa en un análisis de datos de la exposición actual de la organización y el enfoque cualitativo se enfoca en entrevistas estructuradas en favor de identificar como reducir o lograr un mayor entendimiento de las exposiciones actuales. Cabe destacar, que con el objetvio de apoyar el desarrollo del proyecto y el cumplimiento de los KPIs se realizarán reportes automatizados a través de Visual Basic y SAP ITT
Herramientas digitales para la transformación de la gestión de proveedores en Redeban S.A
(Pontificia Universidad Javeriana) Plata Ramirez, Juan Manuel; Paredes Alvarez , Giovanny Francisco; Paredes Alvarez , Giovanny Francisco
El proceso de actualización y creación de proveedores en Redeban S.A es un procedimiento manual y operativo que llega termina siendo tedioso y por ende demanda un alto porcentaje tiempo y uso de capital humano dentro de la empresa, todo lo anterior da como resultado que el personal del área de la institución no tenga el tiempo necesario para realizar otro tipo de actividades que tienen mucho más peso dentro de la organización, además de que al ser un proceso casi que 100% manual se presta para muchos reprocesos que terminan por afectar a la cadena de suministro que le da estabilidad a la operatividad general de la empresa. Los principales objetivos de este proyecto son optimizar y mejorar el proceso de creación y/o actualización de proveedores en Redeban S.A por medio de una página web que cuente con procedimientos basados en inteligencia artificial, además de ayudar a identificar dificultades existentes pero desconocidas que se encuentren en el proceso. Todo lo anterior ayudara a la empresa a mejorar los tiempos de respuesta reduciendo la operatividad del proceso y simplificando los pasos a seguir que un proveedor debe ejecutar con tal de poder actualizarse frente a la entidad y de igual manera identificar a los proveedores más innovadores y alineados con la visión de la empresa; y a los proveedores potenciales en función de criterios como precio, calidad y confiabilidad.
Gobernanza de la demanda : un enfoque estratégico para los equipos de ventas de Hubspot en América Latina
(Pontificia Universidad Javeriana) Rodríguez Ortiz, Stephanie; Rueda Plazas, Leonardo; HubSpot Latinoamerica; Rueda Plazas, Leonardo
Entre los principales retos de las empresas SaaS como HubSpot se encuentran la falta de mecanismos estructurados para retroalimentar la calidad de la demanda, la baja consistencia en el seguimiento de oportunidades comerciales y la necesidad de fortalecer la rendición de cuentas de los equipos de ventas. Por lo tanto, esta investigación tiene como objetivo principal diseñar recomendaciones para la optimización del sistema de gobernanza de la demanda en HubSpot que mejore la gestión de leads en los mercados de Latinoamérica, promueva la responsabilidad y la mejora del workrate (WR) de leads, asegurando la maximización del ingreso potencial. La metodología utilizada tuvo un enfoque mixto con alcance exploratorio secuencial. Se realizaron entrevistas semiestructuradas con actores clave y análisis cuantitativo de datos de desempeño de ventas y gestión de leads dentro de HubSpot. Los hallazgos y el diagnostico destacan la baja responsabilidad en los equipos de ventas en accionar la demanda entrante, que actualmente tienen una tasa de trabajo de Leads Cualificados (QLs) por debajo del objetivo esperado dentro del Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA). Asimismo, se identificó que la implementación de procesos de accountability impacta positivamente en la tasa de trabajo de leads y en la conversión de oportunidades. Como conclusión, el estudio propone mejoras al actual modelo de gobernanza de la demanda basado en retroalimentación estructurada, métricas compartidas y mejora de los procesos de Enablement. Estas recomendaciones no solo buscan asegurar que los leads se gestionen adecuadamente para prevenir la pérdida de ingresos potenciales, medidos en Ingresos Mensuales Recurrentes (MRR). Sino que también establece un marco replicable para otros contextos que enfrentan desafíos similares. El aporte del trabajo radica en ofrecer una herramienta práctica para la mejora continua de la gestión comercial y la toma de decisiones estratégicas basadas en datos. Palabras clave: Demanda, Gestión de Leads, Leads Cualificados (QLs), Estrategia de Ventas, Gestión de la Fuerza de Ventas, SaaS.
Mejora de la eficiencia financiera de Habi en la centralización y control de gastos de tarjetas de crédito corporativas
(Pontificia Universidad Javeriana) Castro Petro, Diego Andres; Chi-Ying Young, Jeremy; Julian, Fernandez Mejia; Chi-Ying Young, Jeremy
Este proyecto líder tiene como fin presentar la mejora de eficiencia financiera de la Proptech Habi. Con la centralización y control de los gastos que provienen las tarjetas de crédito corporativas, ahora llamadas “TCC”. Esta idea de mejora surge del objetivo del año de Habi, alcanzar la rentabilidad para el año 2025. Con este objetivo definido se buscó oportunidades de ahorro y se logró identificar sobrecostos en las TCC posiblemente por falta de políticas claras que regulen el uso adecuado de las TCC. Actualmente, Habi cuenta con 27 personas vinculadas que usan TCC generando gastos anuales aproximadamente de 1.7 millones de dólares. Se estima que un 30% de estos gastos provienen de gastos menores como alimentos y entretenimiento lo que incrementa el consumo de las TCC y por ende los gastos de Habi. Para mitigar estos gastos menores y plantear una solución empática para el personal vinculado. Se realizará una investigación con metodología mixta con diseño cuasiexperimental, donde el análisis cuantitativo se enfocará en el análisis estadístico de los extractos de las TCC para el año 2024 y 2025. Así mismo se hará un análisis cualitativo que buscará oportunidades de mejora en el uso de las TCC basándose en la experiencia de uso del personal vinculado El plan de acción para la implementación de las mejoras se distribuye en 3 estrategias. 1. Creación e implementación de las TCC. 2. Dar a conocer al personal vinculado el procedimiento para la Gestión de la Caja Menor y 3. Desarrollo de Centralización de las TCC en el Área de compras. Con esta implementación se logró reducir en un 25% el consumo total de las TCC y se lograr una mayor trazabilidad de las facturas de los gastos para así contribuir al objetivo de Habi, alcanzar la rentabilidad en el año 2025.
Diseño de una herramienta para la centralización de la información para la mejora de la eficiencia del área de Planeación Financiera
(Pontificia Universidad Javeriana) Chacón Montañez, Carlos Alejandro; Chi-Ying Young, Jeremy; ;
Este proyecto propone el diseño de un tablero en Power BI para centralizar la información del área de Planeación Financiera de Foundever, mejorando la eficiencia en la toma de decisiones. Se basa en entrevistas, análisis de datos y prototipado, buscando reducir tareas manuales y optimizar la rentabilidad a través de visualización dinámica.
Innovando la conexión con la parte comercial : desarrollo e implementación de una página web para los distribuidores de Colmaíz
(Pontificia Universidad Javeriana) Hernández Franco, Nicolas; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco; Paredes Alvarez, Giovanny Francisco
Colmaíz una división de Ingredion Colombia, dedicada a la producción de premezclas con un amplio recorrido en la industria y un fuerte posicionamiento en Colombia, se enfrenta a un gran reto, el cual es, fortalecer su relación directa con los distribuidores, quienes son parte fundamental de sus ventas. Por ende, este proyecto tiene como objetivo principal implementar una página web para distribuidores dentro del sitio oficial de Colmaíz, con el fin de mejorar su experiencia, facilitar el seguimiento de sus resultados y fortalecer el vínculo con la marca, en el marco de la estrategia de crecimiento y expansión a nivel nacional de la compañía. Se plantea una herramienta intuitiva, accesible y alineada con las necesidades reales de los aliados comerciales. Se contempla una inversión inicial de 30 millones COP, la cual cubre el diseño, desarrollo, pruebas piloto, capacitación y acompañamiento. Adicionalmente, se establecen estrategias para mitigar riesgos técnicos, operativos y financieros. El éxito del proyecto se basa principalmente en la retroalimentación continua de los usuarios, el seguimiento cercano del uso de esta y la mejora constante de la herramienta.

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