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Estrategia de capacitación para la fuerza comercial impulsando las ventas de Zyn en Colombia

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dc.contributor.advisorParedes Alvarez , Giovanny Francisco
dc.contributor.authorMonclou Castro, Nicolas
dc.contributor.evaluatorParedes, Giovanny
dc.coverage.spatialColombia
dc.date.accessioned2025-06-19T22:08:02Z
dc.date.available2025-06-19T22:08:02Z
dc.date.created2025-06-16
dc.description.abstractPhilip Morris International, a través de su filial Coltabaco S.A.S. en Colombia, ha iniciado una transformación estratégica hacia un futuro libre de humo, la cual es la visión principal de la compañía. Como parte de esta evolución, la compañía recientemente lanzo en el mercado nacional ZYN, un innovador producto el cual consiste en una bolsa oral de nicotina, pensada como alternativa de riesgo reducido al cigarrillo convencional. Si bien este producto representa una oportunidad de expansión de portafolio y atraer nuevos perfiles de consumidor, su adopción presenta riesgos importantes, principalmente para la fuerza comercial, históricamente enfocada en la venta de cigarrillos convencionales. Este proyecto tiene como objetivo diseñar una estrategia de capacitación para la fuerza comercial de Coltabaco, con el fin de fortalecer sus habilidades en la promoción y venta de ZYN en el mercado nacional. Entre los objetivos específicos se destacan diagnosticar las brechas actuales en el equipo de ventas, desarrollar un programa formativo basado en metodologías actuales tales como el modelo 70-20-10 y el blended learning; y a su vez, proponer herramientas prácticas que apoyen la operación comercial. La propuesta contempla una capacitación modular dividida en niveles, incluyendo formación virtual, talleres presenciales y coaching en campo. Adicionalmente, incluye materiales de apoyo como guías visuales, un discurso de venta estructurado y respuestas a preguntas frecuentes. Esta estrategia no solo busca conocimiento técnico, sino adaptar el discurso comercial de los lideres, generando seguridad, confianza y alineación con la visión de la compañía. Los beneficios esperados incluyen una mayor apropiación del producto por parte de la fuerza comercial, un discurso solido al momento de comercializar el producto, logrando un buenposicionamiento y una base formativa adaptable para futuros lanzamientos.spa
dc.description.degreelevelPregradospa
dc.description.degreenameAdministrador (a) de Empresasspa
dc.formatPDFspa
dc.format.mimetypeapplication/pdfspa
dc.identifier.instnameinstname:Pontificia Universidad Javerianaspa
dc.identifier.reponamereponame:Repositorio Institucional - Pontificia Universidad Javerianaspa
dc.identifier.repourlrepourl:https://repository.javeriana.edu.cospa
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10554/70142
dc.language.isospaspa
dc.publisherPontificia Universidad Javerianaspa
dc.publisher.facultyFacultad de Ciencias Económicas y Administrativasspa
dc.publisher.programAdministración de Empresasspa
dc.rights.accessrightsinfo:eu-repo/semantics/restrictedAccess
dc.rights.coarhttp://purl.org/coar/access_right/c_16ec
dc.rights.licenceAtribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional*
dc.rights.localDe acuerdo con la naturaleza del uso concedido, la presente licencia parcial se otorga a título gratuito por el máximo tiempo legal colombiano, con el propósito de que en dicho lapso mi (nuestra) obra sea explotada en las condiciones aquí estipuladas y para los fines indicados, respetando siempre la titularidad de los derechos patrimoniales y morales correspondientes, de acuerdo con los usos honrados, de manera proporcional y justificada a la finalidad perseguida, sin ánimo de lucro ni de comercialización. De manera complementaria, garantizo (garantizamos) en mi (nuestra) calidad de estudiante (s) y por ende autor (es) exclusivo (s), que la Tesis o Trabajo de Grado en cuestión, es producto de mi (nuestra) plena autoría, de mi (nuestro) esfuerzo personal intelectual, como consecuencia de mi (nuestra) creación original particular y, por tanto, soy (somos) el (los) único (s) titular (es) de la misma. Además, aseguro (aseguramos) que no contiene citas, ni transcripciones de otras obras protegidas, por fuera de los límites autorizados por la ley, según los usos honrados, y en proporción a los fines previstos; ni tampoco contempla declaraciones difamatorias contra terceros; respetando el derecho a la imagen, intimidad, buen nombre y demás derechos constitucionales. Adicionalmente, manifiesto (manifestamos) que no se incluyeron expresiones contrarias al orden público ni a las buenas costumbres. En consecuencia, la responsabilidad directa en la elaboración, presentación, investigación y, en general, contenidos de la Tesis o Trabajo de Grado es de mí (nuestro) competencia exclusiva, eximiendo de toda responsabilidad a la Pontifica Universidad Javeriana por tales aspectos. Sin perjuicio de los usos y atribuciones otorgadas en virtud de este documento, continuaré (continuaremos) conservando los correspondientes derechos patrimoniales sin modificación o restricción alguna, puesto que, de acuerdo con la legislación colombiana aplicable, el presente es un acuerdo jurídico que en ningún caso conlleva la enajenación de los derechos patrimoniales derivados del régimen del Derecho de Autor. De conformidad con lo establecido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la Decisión Andina 351 de 1993, "Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los autores", los cuales son irrenunciables, imprescriptibles, inembargables e inalienables. En consecuencia, la Pontificia Universidad Javeriana está en la obligación de RESPETARLOS Y HACERLOS RESPETAR, para lo cual tomará las medidas correspondientes para garantizar su observancia.spa
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/*
dc.subjectVentasspa
dc.subjectEstrategiaspa
dc.subjectNicotinaspa
dc.subjectCambiospa
dc.subjectComercialspa
dc.subject.armarcAdministración de empresas - Tesis y disertaciones académicasspa
dc.subject.armarcEstrategia y gestión competitiva - Industria y comercio - Colombiaspa
dc.subject.armarcIndustria del tabaco - Productos - Colombiaspa
dc.subject.armarcPromoción de ventas - Estrategias - Colombiaspa
dc.titleEstrategia de capacitación para la fuerza comercial impulsando las ventas de Zyn en Colombiaspa
dc.type.coarhttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f
dc.type.driverinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesis
dc.type.hasversionhttp://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa
dc.type.localTesis/Trabajo de grado - Monografía - Pregradospa

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