Fortalecimiento del entrenamiento comercial en el sector farmacéutico : propuesta de capacitación estratégica para la fuerza de ventas médica de Reckitt

Bejarano Duran, Esteban Andres

Fortalecimiento del entrenamiento comercial en el sector farmacéutico : propuesta de capacitación estratégica para la fuerza de ventas médica de Reckitt

dc.contributor.advisor	Umaña Ruiz, Maria Camila
dc.contributor.author	Bejarano Duran, Esteban Andres
dc.contributor.evaluator	Umaña Ruiz, Maria Camila
dc.coverage.city	Bogotá (Colombia)
dc.coverage.department	Cundinamarca (Colombia)
dc.coverage.region	Bogotá, D.C. (Bogotá, Colombia)
dc.coverage.spatial	Colombia
dc.coverage.spatial	Ecuador
dc.coverage.spatial	Perú
dc.date.accessioned	2025-06-25T21:03:45Z
dc.date.available	2025-06-25T21:03:45Z
dc.date.created	2025-06-24
dc.description.abstract	Este proyecto se enfocó en analizar y mejorar los procesos de capacitación de la fuerza de ventas médica de la empresa Reckitt en la región andina (Colombia, Perú y Ecuador). A partir de un estudio detallado sobre cómo se entrena actualmente al personal, se identificaron varias oportunidades para fortalecer tanto el conocimiento técnico como las habilidades blandas de los visitadores médicos, buscando un impacto positivo en los resultados comerciales y el desarrollo del equipo. Con base en un enfoque cualitativo, se diseñaron estrategias prácticas que responden a las necesidades reales de la organización. Entre estas se encuentran: la creación de agendas de capacitación específicas para cada país, el fortalecimiento de habilidades blandas a través de un modelo mixto de formación (virtual y presencial), la preparación ante posibles ausencias del gerente de entrenamiento mediante un plan de contingencia, la mejora en los sistemas de evaluación con retroalimentación útil y consciente, y la alineación de los entrenamientos para nuevos ingresos según las expectativas de los gerentes de distrito. Durante el proceso, se aplicaron herramientas como encuestas, reuniones periódicas y análisis de métricas que permiten hacer seguimiento y ajustes continuos. Varias de estas estrategias ya empezaron a implementarse y han mostrado resultados positivos. En general, se propone que todas las acciones se apliquen de forma conjunta para asegurar una mejora real y sostenible en la forma como se capacita al equipo comercial.	spa
dc.description.comunidad	Na	spa
dc.description.degreelevel	Pregrado	spa
dc.description.degreename	Administrador (a) de Empresas	spa
dc.format	PDF	spa
dc.format.mimetype	application/pdf	spa
dc.identifier.instname	instname:Pontificia Universidad Javeriana	spa
dc.identifier.reponame	reponame:Repositorio Institucional - Pontificia Universidad Javeriana	spa
dc.identifier.repourl	repourl:https://repository.javeriana.edu.co	spa
dc.identifier.uri	http://hdl.handle.net/10554/70158
dc.language.iso	spa	spa
dc.publisher	Pontificia Universidad Javeriana	spa
dc.publisher.faculty	Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas	spa
dc.publisher.program	Administración de Empresas	spa
dc.rights.accessrights	info:eu-repo/semantics/restrictedAccess
dc.rights.coar	http://purl.org/coar/access_right/c_16ec
dc.rights.licence	Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional	*
dc.rights.local	De acuerdo con la naturaleza del uso concedido, la presente licencia parcial se otorga a título gratuito por el máximo tiempo legal colombiano, con el propósito de que en dicho lapso mi (nuestra) obra sea explotada en las condiciones aquí estipuladas y para los fines indicados, respetando siempre la titularidad de los derechos patrimoniales y morales correspondientes, de acuerdo con los usos honrados, de manera proporcional y justificada a la finalidad perseguida, sin ánimo de lucro ni de comercialización. De manera complementaria, garantizo (garantizamos) en mi (nuestra) calidad de estudiante (s) y por ende autor (es) exclusivo (s), que la Tesis o Trabajo de Grado en cuestión, es producto de mi (nuestra) plena autoría, de mi (nuestro) esfuerzo personal intelectual, como consecuencia de mi (nuestra) creación original particular y, por tanto, soy (somos) el (los) único (s) titular (es) de la misma. Además, aseguro (aseguramos) que no contiene citas, ni transcripciones de otras obras protegidas, por fuera de los límites autorizados por la ley, según los usos honrados, y en proporción a los fines previstos; ni tampoco contempla declaraciones difamatorias contra terceros; respetando el derecho a la imagen, intimidad, buen nombre y demás derechos constitucionales. Adicionalmente, manifiesto (manifestamos) que no se incluyeron expresiones contrarias al orden público ni a las buenas costumbres. En consecuencia, la responsabilidad directa en la elaboración, presentación, investigación y, en general, contenidos de la Tesis o Trabajo de Grado es de mí (nuestro) competencia exclusiva, eximiendo de toda responsabilidad a la Pontifica Universidad Javeriana por tales aspectos. Sin perjuicio de los usos y atribuciones otorgadas en virtud de este documento, continuaré (continuaremos) conservando los correspondientes derechos patrimoniales sin modificación o restricción alguna, puesto que, de acuerdo con la legislación colombiana aplicable, el presente es un acuerdo jurídico que en ningún caso conlleva la enajenación de los derechos patrimoniales derivados del régimen del Derecho de Autor. De conformidad con lo establecido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la Decisión Andina 351 de 1993, "Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los autores", los cuales son irrenunciables, imprescriptibles, inembargables e inalienables. En consecuencia, la Pontificia Universidad Javeriana está en la obligación de RESPETARLOS Y HACERLOS RESPETAR, para lo cual tomará las medidas correspondientes para garantizar su observancia.	spa
dc.rights.uri	http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/	*
dc.subject	Capacitación	spa
dc.subject	Entrenamiento	spa
dc.subject	Fuerza de ventas	spa
dc.subject	Habilidades blandas	spa
dc.subject	Agenda	spa
dc.subject.armarc	Administración de empresas - Tesis y disertaciones académicas	spa
dc.subject.armarc	Capacitación de empleados	spa
dc.subject.armarc	Técnicas de ventas	spa
dc.title	Fortalecimiento del entrenamiento comercial en el sector farmacéutico : propuesta de capacitación estratégica para la fuerza de ventas médica de Reckitt	spa
dc.type.coar	http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f
dc.type.driver	info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
dc.type.hasversion	http://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa
dc.type.local	Tesis/Trabajo de grado - Monografía - Pregrado	spa